Hier sind sie, alle unsere dreckigen Verkaufsgeheimnisse

Hier sind sie, alle unsere dreckigen Verkaufs-geheimnisse

Andere fahren zum Jahresende in die Schigebiete, ich habe einen Ausflug in unser CRM gemacht – und ein paar Erkenntnisse mitgebracht.  

Yep, jedes einzelne von fast 100 Gesprächen habe ich im Nachhinein analysiert: woher die Leads kamen, wie gut der Lead war, wie gut das Gespräch lief, aus welchem Grund es erfolgreich war (oder eben nicht), was man besser hätte machen können.

Vielleicht sind einige dabei, die Dir für 2020 eine Abkürzung zeigen können: 

#1

Die meisten Leads kommen von LinkedIn

Wir haben vieles ausprobiert im letzten Jahr: Handgeschriebene Briefe verschickt, Events veranstaltet, Trainings angeboten, Werbung auf Facebook, Google Ads, einen Podcast gelaunched und viel Content veröffentlicht.  

Mit Abstand am besten funktioniert hat der Aufbau von Kontakten über LinkedIn.  

„55% aller unserer Neukunden kommen von LinkedIn.“

Noch deutlicher wird der Wert der Plattform, wenn wir die Leads rausrechnen, die aus Empfehlungen und persönlichen Kontakte kommen. Also wenn wir nur die Kalt-Akquise betrachten.  

Dann ist LinkedIn für fast 80% unserer neuen Kunden verantwortlich – und damit deutlich effektiver als alle anderen Maßnahmen zusammen. 

Wir haben daher in diesem Jahr auch sehr viel in die Plattform investiert und viele Experimente gemacht: unterschiedlichen Content publiziert – mit und ohne Angebote, gezielt Personen angesprochen, systematisch ein Netzwerk entwickelt und „Goodwill“ aufbaut durch Teilen, Liken und Kommentieren von guten Beiträgen anderer Personen.  

Was mit Abstand am besten funktioniert hat: der gezielte und regelmäßige Aufbau eines Netzwerks – mit freundlichen Angeboten – aber ohne Pitch.  

Wer auf LinkedIn aktiv ist, weiß, dass 95% aller Menschen genau das das Gegenteil machen. Entweder sie vernetzen sich völlig kommentarlos (Wozu soll das gut sein?) – oder sie schicken Dir bereits in der ersten Nachricht einen halben Roman mit Ihrem (meist schlecht gemachten) Pitch. 

Beides machen wir nicht. Sondern: Wir vernetzen uns mit interessanten Kontakten – und zwar mit einer freundlichen Botschaft. Stimmen diese einer Vernetzung zu, bietet man einfach nett und großzügig Hilfe und Unterstützung an.  

Sonst nichts. Kein Pitch, keine Sales-Taktiken. Einfach nur ein netter Mensch sein. So wie im richtigen Leben. 

Das führt dazu, dass die neuen Kontakte oft neugierig werden und das eigene Profil ansehen.  

Dieses muss natürlich sehr gut gemacht sein, quasi eine Sales-Landing Page. 

Wenn diese Besucher das dann interessant finden, was ich da anbiete, schreiben sie oft direkt zurück – denn wir sind über den LinkedIn-Messenger ja bereits in Kontakt: 

„Klingt interessant, was Sie machen. Vielleicht sollten wir uns mal dazu unterhalten.“  

Die müssen also keine Mail schreiben, kein Formular ausfüllen, sich nichts überlegen – sondern einfach im Chat ein nettes Gespräch fortführen. 

Diese niedrige Hemmschwelle ist der vielleicht größte Teil des Geheimnisses, dass LinkedIn so gut funktioniert. 

Das System ist so gut, dass wir es mittlerweile fast allen unseren Kunden empfehlen und Ihnen zeigen, wie sie auf der Plattform erfolgreich sein können.

Die Lektion für Dich: Wenn Du neue Kunden gewinnen möchtest und LinkedIn noch nicht voll nutzt, dann ist es vielleicht eine gute Idee, Dir das näher anzusehen.  

#2

Die meisten Abschlüsse benötigen genau 2 Gespräche

Exakt 80% der Neukunden, die wir 2019 gewinnen konnten haben nach 2 Terminen beschlossen, mit uns zu arbeiten.  

Mehr noch:

„In der Regel entscheiden die meisten Kunden – und wir selbst – bereits beim 1. Gespräch, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht.“

Das zweite Gespräch dient zum Klären von Fragen, weiterem Aufbau von Vertrauen und dem Bestätigen des guten Eindrucks aus dem ersten Gespräch. 

Das zeigt: Geschäfte mit vorher völlig Unbekannten – auch solche die eine 5-stellige Investition und die eine intensive Zusammenarbeit voraussetzen, können in kurzer Zeit abgeschlossen werden – wenn alles andere passt.  

Monatelange Sales-Cycles sind kein Muss unserer Branche, sondern eher ein Zeichen dafür, dass einiges nicht passt – vielleicht die Zielgruppe, das Angebot, Klarheit über Ergebnisse, Vertrauen. Und weil das nicht rasch erreicht wird, muss das dann über lange Zeit mühsam aufgebaut werden. Das addiert Monate über Monate auf den Verkaufsprozess. 

Hast Du hingegen gute Voraussetzungen geschafft, geht es meist ganz schnell mit dem Verkauf.  

Die Lektion für Dich: Wenn Du das Gefühl hast, dass Du bei Kunden oft sehr viel Zeit investieren musst, bis es endlich zu einer klaren Verkaufschance kommt, dann gibt es wahrscheinlich Verbesserungspotential in Deinem Verkaufsprozess. Oder in der Klarheit Deines Angebots. Oder in Deiner Zielgruppe. 

#3

Vor-Ort-Besuche bringen nur wenige Vorteile

Das war auch für mich überraschend. 

Interessenten aus Wien und Umgebung haben wir oft persönlich getroffen oder in ihrem Unternehmen besucht. 

Traditionell gilt im Verkauf, dass persönliche Besuche vor Ort für den Verkaufserfolg besser sind als reine Telefonate oder Video-Calls. Davon ging ich bisher auch aus. 

Ich selbst konnte hier keinen solchen Zusammenhang feststellen.  

Im Gegenteil: Die Mehrheit unserer Neukunden hat mich zum ersten Mal persönlich getroffen, nachdem diese uns beauftragt hatten.  

Einigen unserer Klienten, die weit weg leben, haben wir überhaupt noch nie die Hand geschüttelt. 

Natürlich ist diese Statistik nicht 1:1 auf alle andere Unternehmen übertragbar.  

Aber meine Erkenntnis ist:

„Telefon und vor allem Video-Konferenz sind für ein Erstgespräch völlig ausreichend.“

Ein zweiter, persönlicher Termin macht Sinn, wenn sich dieser in einem halben Tag (inklusive Hin- und Rückfahrt) durchführen lässt. 

Eine größere Investition an Zeit macht nur in Ausnahmefällen wirklich Sinn, also wenn es um große Projekte geht oder viele Personen an der Entscheidung beteiligt sind und daher ein Treffen vor Ort viele Einzelmeetings spart.

Die Lektion für Dich: Dein Verkauf ist aufwändig und kostspielig, vor allem weil teure Experten mit im Spiel sind? Vielleicht kannst Du dann die ersten Gespräche auch „remote“ machen? Und erst dann wirklich teure Zeit investieren, wenn die Verkaufschance ganz offensichtlich sehr gut ist. 

#4

Das schriftliche Angebot ist reine Formsache

„Jedes schriftliche Angebot das wir ausgestellt haben – bis auf ein einziges -, wurde angenommen.“

Die Quote liegt also bei fast 100%.

Bevor das jemand mit seiner eigenen Quote vergleicht – wir haben ein paar spezielle Spielregeln:

  1. Wir machen nicht jedem Interessenten ein Angebot, der gerne eines hätte. Wenn der Kunde nicht zu uns passt – oder wir nicht daran glauben, dass wir dem Kunden für sein Investment eine starke Rendite mit hoher Sicherheit bieten können, dann machen wir ihm kein Angebot. Das ist für manche Interessenten oft verwunderlich, („Moment, das heißt, Sie machen uns kein Angebot?“), hat sich aber bewährt. Denn wenn wir selbst nicht daran glauben, dann wird es in den meisten Fällen sowieso nichts.
  2. In der Regel erfährt der Interessent aus dem schriftlichen Angebot nichts, was er nicht schon weiß. Interessenten, die zum ersten Mal bei uns bestellen, bieten wir nur einfache Pakete mit klarem Umfang und Fixpreis an. All das ist den Personen schon aus den Vorgesprächen bekannt. Das Angebot hat daher meist nur formellen Charakter: Man hat alles noch mal schwarz auf weiß, kann es mit weiteren Leuten im Unternehmen besprechen und es klärt über einige Details auf. Es bietet aber für eine Entscheidung nichts Neues.


In der Regel hat ein Interessent daher also schon mündlich gekauft, wenn er ein schriftliches Angebot bekommt. 

Im Gegensatz zur üblichen Angebots-Praxis halte ich es für eine ganz schlechte Idee, einem Kunden mit einem schriftlichen Angebot zu „überraschen“ und zu hoffen, dass er dieses zu einem günstigen Zeitpunkt öffnet, es richtig versteht und vom Preis nicht negativ überrascht wird.

Stattdessen ist der mit Abstand beste Zeitpunkt, ein Angebot zu machen der, wenn der Kunde sich gerade im persönlichen Gespräch überzeugt hat, dass eine Zusammenarbeit Sinn macht. Und nicht eine Woche später.

Die Lektion für Dich:  Hast Du oft das Gefühl, dass die Gespräche mit dem Kunden gut verliefen, er viel Interesse gezeigt hat – dieser aber plötzlich deutlich „abkühlt“, nachdem er das Angebot erhalten hat? In diesem Fall sind vielleicht die Erwartungen weiter auseinander als gedacht. Ein guter Verkaufsprozess hilft, diese Lücke gering zu halten. Und einfache Pakete helfen Dir, Angebote aus dem Ärmel zu schütteln, statt diese aufwändig zu Hause zu entwickeln und den Kunden in der Zwischenzeit zu verlieren. 

#5

Wie gut das Gespräch verlaufen wird, kann man oft schon vorher erkennen

Hier sind ein paar „red flags“ – also Indikatoren, dass die Verkaufschance eher nicht so gut ist:

1- Der Interessent vereinbart einen Gesprächstermin, der mehr als 3 Wochen in der Zukunft liegt.

Wenn ein möglicher neuer Klient sich einen Termin in meinem Kalender ausgesucht hat, der nicht in den nächsten 3 Wochen stattfinden wird, dann war meine Abschlussquote in solchen Fällen bisher genau: 0%.
Sehr vielversprechend hingegen sind Kunden, die ganz offensichtlich den nächstmöglichen Termin gebucht haben.
Das ist nicht überraschend, denn diese Interessenten haben ganz offensichtlich Zeitdruck oder sind entschlossen, rasch den nächsten Schritt zu machen.

2 – Der Termin wird verschoben.

Ich habe nicht nachgezählt, aber ca. 20% der Termine wurden verschoben, manchmal sogar mehrmals. Das ist natürlich kein gutes Zeichen, denn das heißt, das Thema hat keine hohe Priorität.

Ausnahme: Der Interessent entschuldigt sich höflich und vielleicht sogar über Gebühr für die Verschiebung – das zeigt, dass er den Termin durchaus ernst nimmt.

3 – Beim ersten Termin sind mehrere Personen anwesend. 

Viele Verkäufer glauben, dass dies ein gutes Zeichen ist, denn offenbar ist das Thema wichtig genug, um mehrere Leute mitzunehmen.

Das stimmt wahrscheinlich auch, aber meiner Erfahrung nach überwiegen die Nachteile:

    • Die Leute sind oft nicht abgestimmt und haben unterschiedliche Ziele. Das Beratungsgespräch wird dann davon dominiert, über Ziele – oder Nicht-Ziele – zu diskutieren, inhaltlich gibt es meist kaum Fortschritt. Die Personen kommen dann oft zum Schluss, dass sie sich erst mal einig werden müssen. Das stimmt ganz offensichtlich, aber nachdem das bisher nicht passiert ist, passiert es auch meist in der Zukunft nicht. Die Verkaufschance verläuft sich häufig.

Es gibt natürlich Ausnahmen und sehr gut abgestimmte Teams beim Kunden. Das ist dann ein gutes Zeichen.

Ebenso ein gutes Zeichen ist, wenn Personen bereits viele Informationen vorab zur Verfügung stellen, z.B. bei der Nachricht, die sie bei der Terminvereinbarung mitschicken können. Das zeigt, dass die Personen offen, vertrauensvoll und interessiert sind – und oft schon Klarheit darüber haben, was Ihr Thema ist. Das macht alles Weitere deutlich leichter.

Die Lektion für Dich: Leads schon vorab bewerten und die Pipeline entsprechend anpassen. Das macht das Verkaufen effektiver und die Gespräche machen wesentlich mehr Freude. Wenn Du genügend Leads hast, dann ist es vielleicht eine gute Idee, die Hürden für ein Erstgespräch höher zu legen und damit die Qualität zu verbessern – statt Zeit zu verplempern mit Leuten, die sowieso nur halbherzig interessiert sind.

#6

Gutes Angebot und richtige Zielgruppe sind wichtiger als Verkaufstalent

Wir haben im Laufe des Jahres mehrmals unsere Zielgruppe geschärft und unser Angebot verbessert. 

Und mit jeder neuen, besseren Version wurde das Verkaufen um einen ganzen Sprung leichter.  

Dabei hat sich der Preis ständig erhöht. 

Unsere Einstiegsangebote haben sich praktisch im Preis verdreifacht (allerdings hat auch der Umfang deutlich zugenommen).  

Die meisten Kunden haben die Inhalte der neuen Pakete viel besser verstanden und wie diese Ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Das hat das Verkaufen natürlich viel leichter gemacht. 

Das ist übrigens genau das, was wir unseren Klienten beibringen:  

„Es ist viel einfacher, ein deutlich besseres Angebot zu entwickeln, als zu lernen deutlich besser zu verkaufen.“

Die Lektion für Dich: Wenn Du das Gefühl hast, dass die Verkaufsgespräche schwierig und mühsam sind, dann investiere lieber mehr Zeit dahin, Dein Angebot zu verbessern als neue Verkaufstaktiken zu lernen.  

#7

Fehler im Verkauf sind oft schwierig zu erkennen

Das war die schmerzhafteste Erkenntnis für mich. 

Meine Abschlussquote ist mit ca. 30% durchaus passabel – vor allem, wenn man bedenkt, dass der Großteil der Leads völlig „kalt“ war. 

Trotzdem bin ich überzeugt, dass wir einige Klienten mehr hätten gewinnen können, wenn ich die Beratungsgespräche besser geführt hätte. 

Es ist einfach, nach einem Beratungsgespräch die Chance zu schließen und im CRM Gründe einzutragen wie „falscher Zeitpunkt“, „kein wirklicher Bedarf“, „zu wenig Budget“. Weil das heißt: „Ich kann nichts dafür, dass das nichts geworden ist.“

Wenn ich jedoch nachträglich diese Gespräche noch mal an mir vorüber ziehen lasse, merke ich trotzdem, dass ich immer wieder Fehler gemacht habe – manchmal sogar ziemlich dumme Fehler.  

Und einige dieser Fehler haben uns sicher Klienten gekostet – und diesen Klienten die Chance, dass sie mit unserer Hilfe weiter gekommen wären. Und das ist nicht OK. 

Natürlich hätten wir nicht alle Klienten gewinnen können – und das wäre auch nicht sinnvoll gewesen, denn viele dieser Unternehmen und deren Herausforderungen haben tatsächlich nicht zu uns gepasst.  

„Aber einige davon hätten zu uns gepasst – und ich hab’s vermasselt.“

Ich konnte Ihnen nicht vermitteln, wie genau wir ihnen helfen können – zumindest nicht in der Art und Weise, wie sie es vermutlich gebraucht hätten. 

Oder ich konnte Ihnen nicht genügend Vertrauen vermitteln, damit sie den Schritt nach vorne mit uns zusammen gewagt hätten. 

Das ist natürlich schade, wenn man einen Klienten auf den letzten Metern verliert. Einen Klienten, dem man zweifellos hätte helfen können seine Ziele zu erreichen und seine Schwierigkeiten zu überwinden.  

Zu meiner Ehrenrettung: Ich habe dieses Jahr noch mal sehr viel in meine Verkaufsfähigkeiten investiert (obwohl ich davor schon mehrere Bücher dazu geschrieben habe) – und deshalb fallen mir heute viele Fehler auf, die hätte ich früher gar nicht bemerkt. Und die hätte ich eher den Umständen und nicht mir selbst zugeschrieben. 

Die Lektion für Dich: Egal, wie gut Du im Verkauf bist – es geht es immer besser. Wenn Du öfter das Gefühl hast, Deine Kunden springen Dir auf den letzten Metern ab – dann macht es vielleicht Sinn, dass Du Dir von Profis Unterstützung holst, die mindestens eine Liga über Dir spielen. Coachings machen übrigens deutlich mehr Sinn als Seminare.

Das wars, meine Erkenntnisse aus einem verkaufsstarkem Jahr.

Ich hoffe, Du kannst daraus für Dich was mitnehmen und 2020 zu Deinem besten Jahr bisher machen.

Und falls Du Dir dazu Unterstützung holen willst – zum Beispiel von uns – dann mach Dir einen Termin mit mir aus.

Wir haben Expertinnen zu LinkedIn im Team, bewährte Strategien für bessere Verkaufsprozesse und ein ganz neues Programm, um Dein Angebot deutlich attraktiver und viel leicht verkaufbar zu machen.

Vielleicht schaust Du’s Dir mal an.


Ein Gutes Neues Jahr und Happy Selling !

© 2020 Umsatzsprung

Umsatzsprung ist eine Marke der AX-XO GmbH. Sie erreichen uns unter hallo@umsatzsprung.com.