6 Gründe warum sich IT-Sales-Profis nicht bei Dir bewerben

Du suchst also IT-Vertriebsprofis. Damit bist Du nicht alleine. Allein auf monster.de gibt es für Sales über 1.000 Stellenangebote. Deine Anzeigen müssen aus dieser Masse hervorstechen.

Wie hebst Du Dich da ab, um die guten Leute abzuräumen?

Ich hab einen Tipp für Dich. Besser gesagt, ein Experiment.

Bist Du dabei?

Und dazu versetzen wir uns mal in Manfred, Kurt oder Sabine, die sich überlegen, ob es nicht an der Zeit ist, sich einen neuen Job zu suchen. Dazu gehen wir auf die üblichen Jobseiten und geben ein: „Ich suche einen IT-Vertriebsjob in Wien / Bayern / Berlin“
Ich sag Dir, da tun sich Abgründe auf. Und ich wette, Du wirst nachher Dein eigenes Job-Angebot mit anderen Augen sehen.

Komm mal mit, ich zeige Dir, was ich meine. Wir machen das jetzt einfach zusammen und stürzen uns gemeinsam auf die typische Stellenanzeige.

Bereit? Dann los.

Erstens Der Motivationsspruch Bestenfalls entbehrlich. Oftmals peinlich.

Erstens Der Motivations-spruch Bestenfalls entbehrlich. Oftmals peinlich.

Plakat Stellenanzeige "We want you!" - Anzeigen für Sales Profis

Wir starten ganz oben mit dem obligatorischen Motivationsspruch: „Wir suchen nur die Besten!“. „Unser starkes Team will Sie!“ „Werden Sie Teil unserer Familie!“.
Das fetzt! Das reißt mit! Bravo!

Wer ist bloß auf diese Idee gekommen?

Vermutlich dieselben Leute, die Motivationsposter in Besprechungszimmern für eine gute Idee halten.

Zweitens Wir wollen Dich. Deswegen reden wir erst mal über uns. Häh?

Stellenanzeige mit viel Selbstbeweihräucherung - Anzeigen Sales Profis
Warum reden eigentlich alle von sich in der dritten Person?

Dann kommt die ‚Wir! Wir! Wir!‘-Sektion: „Wir sind führend. Uns gibt es schon lange. Wir haben viele Mitarbeiter, Kunden, Niederlassungen.“

Manchmal gibt es diesen Teil in Anzeigen sogar doppelt. Weil sich zuerst der Personaldienstleister profilieren will und dann noch das Unternehmen.

Ich verstehe schon. Das sind alles Dinge, auf die man stolz ist. Und auch stolz sein darf. Aber das hier ist der falsche Ort. Und der falsche Zeitpunkt; das Interesse am Unternehmen kommt schon noch, wenn der Job stimmt. Und wenn es soweit ist, gibt es eine Webseite. Bis dahin ist so viel Eigenlob deplatziert: wenn Dich wer kennenlernen will und dann erst mal eine halbe Stunde nur davon redet, wie toll er doch ist, kommt das vermutlich auch bei Dir nicht so gut an.

Drittens Deine Aufgaben im Sales: Na, was wohl?

Ok, nächster Teil – den mag ich am liebsten: Die Aufgabenbeschreibung, die keine ist: „Sie beraten, begleiten, gewinnen Kunden. Sie arbeiten mit unseren Technikern zusammen und stimmen sich mit dem Marketing ab. Sie schreiben Angebote und führen Verhandlungen.“

Da schau her. Irgendwie hatte ich immer schon den Verdacht, dass Verkäufer so was in der Art machen.

Hier drängt sich die Vermutung auf: Dieser Job ist genau wie der, den ich schon habe. Vom Regen in die Traufe. Ich glaub, das kann ich mir sparen.

Bäcker Stellenanzeige - Allgemeine Bäcker Tätigkeiten - Anzeigen Sales Profis
Wenigstens die Bäcker sind pragmatisch.

Viertens Unsere Erwartungen? Das Übliche!

Gleichförmige Menschen - Anzeigen Sales ProfisKomm weiter, jetzt wird’s richtig lustig. 
Die nichtssagenden Erwartungen: „Sie sind teamfähig, motiviert, verhandlungsstark, zielstrebig und selbstständig.“

Wozu soll das gut sein? Um alle auszusieben, die sich für asozial, demotiviert und verhandlungsschwach halten? Oder für jemanden, den man ständig babysitten muss? Hey, können alle, die sich hierbei angesprochen fühlen, mal die Hand heben?

Aha, hab ich mir gedacht.

Fünftens Unser Angebot: Dasselbe wie nebenan.

Jetzt kommt noch das Highlight:

Das no-na-ned-Angebot: „Wir sind ein junges, dynamisches Team in einer zukunftsträchtigen Branche. Wir bieten Teamgeist, die Möglichkeit, selbständig zu arbeiten und Verantwortung zu übernehmen. Ihre Aufgabe ist spannend und abwechslungsreich. Dazu gibt es ein leistungsgerechtes Gehalt.“

Damit macht man sicher nichts falsch. Schließlich steht genau dasselbe in den 999 anderen Anzeigen.

Dieser Text schreit: Dieser Job ist eine Commodity – ein Ich-auch-Produkt. Das ist im Verkauf nicht anders als im Recruiting: Wer Commodities anbietet, sollte den besten Preis haben. Im Recruiting gehen die Zahlen halt in die andere Richtung.

Übrigens: Ungefähr die Hälfte aller Anzeigen spart sich diesen Teil gleich. Lassen die in den Verkaufsbroschüren auch die Vorteile weg?

Stellenanzeige
Zum Glück gibt’s keine Plagiats-Tests für Stellenanzeigen für IT-Berater

Sechstens Der Hindernislauf Vorm Endspurt: bitte noch ein paar Liegestütze.

Flat Design Mann der Liegestütz macht - Anzeigen Sales Profis

Schicken Sie bitte Ihre aussagekräftigen („Ähhh, was genau soll das sein?“) …

… Bewerbungsunterlagen vollständig („Hallo Mama, ich bin’s. Sag, hast Du noch irgendwo mein Volksschulzeugnis?“), …

… komplett mit Lebenslauf („XING Profil: Schon mal gehört?“) und …

Motivationsschreiben („Ja, ich habe als Kind schon immer davon geträumt, in Ihrer Bude zu arbeiten. Reicht das?“).

… Dazu registrieren Sie sich auf unserer Webseite und füllen den entsprechenden Fragebogen aus („Ja, richtig. Genau darauf hab ich jetzt Bock!“).

Von solchen Stellenanzeigen träumen Bewerber. Kurz bevor sie schweißgebadet und schreiend aufwachen.

Natürlich - Kritisieren ist leicht!

Habe ich auch Tipps dafür, es besser zu machen?

Habe ich!

Hier ein paar best practice Beispiele, über die ich in den letzten Monaten gestolpert bin und die mir positiv in Erinnerung geblieben sind:

Best practice Beispiel 1:

microtool

„Auch im Leben von IT-Projektmanagern gibt es Tage, an denen man am Abend nach Hause geht und sich fragt, ob sich die Arbeit wirklich gelohnt hat. Da kann es schon mal vorkommen, an einen Jobwechsel zu denken. Wie wäre es also mit Presales Consultant für eine neue, innovative Software? Vielleicht denken Sie jetzt: „Was ist denn das für eine absurde Idee? Ich habe ja gar keine Erfahrung als Presales Consultant.“ Vielleicht haben Sie aber eine Menge an Fähigkeiten, die für den Job äußerst wichtig sind: ein ausgeprägtes technisches Verständnis, ein gutes Einfühlungsvermögen, methodisches Wissen und eine ansteckende Begeisterung. Und Erfahrung sammeln Sie sehr schnell.“

Kann man mögen oder nicht – auf jeden Fall macht die Anzeige klar, wer sich angesprochen fühlen soll: IT-Projektmanager, die einen Jobwechsel ins Auge gefasst haben und vielleicht mal was anderes machen wollen. Die, auf die das zutrifft, fühlen sich in wenigen Sätzen klar abgeholt. Gleichzeitig werden die größten Bedenken aufgegriffen und zerstreut: Deine Fähigkeiten sind uns wichtiger als Berufserfahrung.

Ich wette: Diese Anzeige bringt weniger Bewerbungen, dafür die richtigen.

(Die ursprüngliche Anzeige gibt es mittlerweile nicht mehr, die Stelle konnte also offenbar rasch besetzt werden. Dafür wird der leicht abgeänderte Text für eine weitere Stelle benutzt. Na bitte, klappt ja.)

Best practice Beispiel 2:

combit

Auch combit sucht Verkaufsberater für Ihre CRM-Software.
Schön ist, dass die Anzeige dabei sehr konkret wird. Hier ein paar Auszüge, die mir gut gefallen:

„Sie gehen aktiv auf Kunden zu und kontaktieren Interessenten, die von sich aus mit uns in Kontakt getreten sind (Keine Kaltakquise).“

Wenn andere von ‚aktiv zugehen‘ schreiben, meinen sie praktisch immer die verhasste Kaltakquise. Hier wird klar kommuniziert: Ne, keine Sorge, diesen Teil haben wir schon für Dich erledigt. Welcher Verkäufer hört das nicht gern?

„Unsere Produkte haben weit mehr als 100 Testsiege, Auszeichnungen und Empfehlungen errungen.“

Endlich mal ein gutes Produkt verkaufen, das sich abhebt. Endlich mal klare Antworten haben auf die Kundenfrage: ‚Warum soll ich denn Ihr Produkt nehmen?“: Na, weil es verdammt noch mal das Beste ist!
Zumindest einmal im Verkäuferleben will man das machen, oder?

„Profitieren Sie von unserer Mitarbeitererfolgsbeteiligung und der flexiblen Arbeitszeit.”

Für Cowboys uninteressant, für Teamplayer mit Familie genau das Richtige.

Best practice Beispiel 3:

gekko

Dieses Video musst Du Dir anschauen:

Da kann mir wer anderer lang und breit erklären, dass seine Firma cool und dynamisch ist und starkes Betriebsklima hat. Gekko zeigt dies in einem kurzen Video glaubwürdig und authentisch und nimmt sich dabei selbst nicht zu ernst. Statt des üblichen mit-Persil-weiß-gewaschenen Imagevideos.
Nicht jeder muss sich in so einem Unternehmen wohlfühlen, aber jene, die es tun, wissen es nach 60 Sekunden.

Best practice Beispiel 4:

Ivellio Vellin

Mitarbeiterportraits im Comic Stil, Mitarbeiter Wertschätzung - Anzeigen Sales Profis

Was auf diesem Bild nur angedeutet wird, springt dem Bewerber beim Interview-Termin vor Ort deutlich entgegen: Im Eingangsbereich der Firma hängt ein Portrait (!) jedes (!) Mitarbeiters (!) im coolen Comic-Stil.

Die implizite und doch klare Aussage: Das hier ist eine Familie, wir denken hier langfristig, wir rechnen mit Dir und investieren in Dich.

Vielen mag das zu viel sein („Oh Gott, die wollen mich adoptieren! Bloß weg hier!“), aber die passen dann sowieso nicht zur Firmenkultur. Für alle anderen, die auf langfristige Beziehungen setzen, sind an dieser Stelle keine weiteren Worte mehr nötig. Stark!

Jetzt kommt die Preisfrage: Wie werden Deine Anzeigen besser als die von 90% Deiner Wettbewerber?

Sicher, nicht alle diese Beispiele kannst und willst Du für Deine Anzeigen einsetzen. Ist auch nicht nötig.

Denn das Gute ist: Du brauchst kein perfektes Angebot und auch keine besonders guten Einfälle, um besser zu sein als 90% aller Wettbewerber, die sich um dieselben Kandidaten bemühen.

Dazu reicht schon, die gröbsten Fehler nicht zu machen.

Viel Erfolg dabei. Ich wünsch Dir die besten IT-Sales-Profis und überhaupt die besten Bewerber.

Update vom 24.5.2018:

Die Wirtschaft brummt, die Auftragsbücher sind gut gefüllt aber es fehlt etwas. An uns ist in den letzten Monaten vor allem ein Problem herangetragen worden und zwar die Schwierigkeit qualifizierte Leute zu bekommen – nicht nur im Sales. Darum haben wir ein neues Produkt entwickelt, mit dem wir einigen unserer Kunden bereits erfolgreich weiterhelfen konnten. 

Digitale Job-Stories 
mit ihnen gelingt es genau die Mitarbeiter zu finden, die perfekt zum Unternehmen passen. Wenn Du wissen möchtest wie das funktioniert, schau bitte auf unserer neuen Seite www.talentvorsprung.com vorbei. 

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Der Workshop 25.01.2019

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Alex Rammlmaier
Der Autor

Alex Rammlmair

Das ist der Platz, an dem meine vielen großartigen Leistungen und Fähigkeiten stehen sollten und warum ich so ein toller Hecht bin. Aber wen interessiert das schon? Hier geht es um Dich und was wir gemeinsam für Dich erreichen können. Warum reden wir nicht darüber? Am besten auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/alexrammlmair/