Das Buch für alle IT-Unternehmen, die Ergebnisse verkaufen wollen statt Stunden zu verrechnen.
Transformieren Sie Ihre IT-Dienstleistungen von einem Stundensatz-Modell Schritt für Schritt hin zu Value-Pricing. Damit profitieren Sie von höheren Margen, klaren Vorteilen zur Konkurrenz und erzielen ‘recurring revenues’. Sagen Sie Ade zu Diskussionen über Stundensätze und Aufwandsabrechnungen.
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Wie Value-Pricing funktioniert. Anhand von vielen Praxisbeispielen aus der IT.
Wie Sie Value-Pricing auch dann einsetzen können, wenn der Wert Ihrer Leistungen schwer messbar ist.
Die größten Herausforderungen beim Einsatz von Value-Pricing und wie Sie diese lösen.
Verschiedene Modelle von Value-Pricing für
IT-Services mit konkreten Beispielen.
Wie Sie Ihr Unternehmen Schritt für Schritt auf Value-Pricing umstellen.
Alex Rammlmair berät mit seinem Team seit über 20 Jahren Unternehmen aus Softwareentwicklung, IT-Consulting und IT-Services zu Vertriebsstrategien, Pricing, alternativen Geschäftsmodellen und bei der Entwicklung einer einzigartigen Positionierung.
Er lebt mit seiner Familie in Wien. Schreibt Bücher, produziert Podcasts und neunmalkluge Social-Media-Kommentare. Mag keine Stunden- und Tagessätze. Mag dafür Brettspiele, Wein und Wandern.
Gute Leute einzusetzen, die schnell nachhaltige und hochwertige Systeme bauen, ist in einem Stundensatz-Modell keine gute Idee – denn das kostet mehr und bringt weniger Umsatz. Wer schnell gute Ergebnisse produziert, wird finanziell bestraft.
Zu Beginn des Projektes geht es noch um Ziele, Vorteile, Ergebnisse.
Bei der Entscheidung hingegen werden nur noch Stundensätze verglichen (“Ihre Sätze sind die höchsten aller Anbieter”).
Ihr Pricing bestimmt Ihr Geschäftsmodell. Um mit Stundensätzen mehr Umsatz zu machen, brauchen Sie mehr Mitarbeiter. Das bedeutet höhere Komplexität, höhere Fixkosten, höhere “Overhead”-Kosten weil immer mehr Mitarbeiter in den Support-Funktionen arbeiten. Das Ergebnis: Mehr Umsatz, aber kleinere Marge.
Die meisten Unternehmen können die Story erzählen, dass ihr System für ihren Kunden Millionen spart. Bezahlt hat der Kunden dafür einmalig 50.000 Euro. Da wäre doch mehr drin gewesen, oder?
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