Das Value-Pricing-System für IT-Unternehmen
IT-Dienstleistungen auf Time&Material-Basis zu verrechnen hat eine Menge Nachteile:
- Obwohl Ihre Lösungen für Kunden oft enorme Vorteile schaffen, werden Sie nur für den Aufwand bezahlt.
- Wenn Sie in Ihre Produktivität investieren und Ihre Arbeit effizienter machen, verringert sich Ihr Umsatz
- Im Vergleich zu anderen Anbietern schauen Kunden in erster Linie auf den Stundensatz
- Sie können nur wachsen, indem Sie mehr und mehr Mitarbeiter anstellen (die müssen Sie erst mal finden)
- Die Overhead-Kosten wachsen meist schneller als der Umsatz - daher reduzieren sich Profite bei Wachstum
- Time&Material-Unternehmen sind weniger wert und schwerer zu verkaufen als andere Unternehmen
Die Alternative: 'Value Pricing' und 'Pricing for Results' statt Stunden- und Tagessätze.
Sprich: Den Wert einer Lösung verkaufen statt den Aufwand für deren Entwicklung.
Das hat viele Vorteile:
- Ihre Einnahmen steigen mit dem Wert Ihrer Leistungen
- Die Produktivitätsgewinne fließen in Ihre Kasse
- Im Vergleich mit dem Wettbewerb schauen Kunden auf das Gesamtpaket
- Wachstum geht auch ohne neue Mitarbeiter
- Profite sind deutlich über dem Durchschnitt
- Höhere Unternehmensbewertung und Verkaufspreis
Funktioniert das bei Ihnen?
Nun, viele IT-Unternehmen haben bereits derartige Modelle ausprobiert – oft nicht mit dem erhofften Erfolg:
- "Unsere Kunden wollten von unseren Paketpreisen nichts wissen, die denken nur in Stunden- und Tagessätzen."
- "Den Kunden ist oft selbst nicht klar, wie hoch der Wert unserer Lösungen für sie ist."
- "Manche Kunden sind offen für alternative Pricing-Modelle, kaufen am Ende aber trotzdem beim billigeren Anbieter".
- "Kunden sind anfänglich durchaus interessiert an unseren Value-Angeboten, wollen dann aber trotzdem, dass wir unseren Aufwand 'transparent und fair' aufschlüsseln."
Diese Schwierigkeiten und noch viele mehr haben auch mich in der Vergangenheit Dutzende Male frustriert.
Ich kann daher gut verstehen, dass bei vielen IT-Unternehmen der Eindruck bleibt: “Value-Pricing ist eine schöne Idee, aber bei unseren Kunden funktioniert das einfach nicht.”
Tatsächlich sind alle unsere Klienten nach einer Transformationsphase mit Value-Pricing erfolgreich.
In dieser Zeit schaffen wir die nötigen Grundlagen, damit Value-Pricing zuverlässig funktionieren kann.
Denn: Was tatsächlich nur selten gut geht: “Ich probiere dieses Value-Pricing beim nächsten Angebot mal aus.”
Hier ist die 5 Minuten Erklärung:
Es hat mich viele Jahre (und viele Fehlschläge) gekostet herauszufinden, wann Value-Pricing funktionieren kann – und wann nicht:
Value-Pricing funktioniert am besten in einem aufeinander aufbauenden System aus Content Marketing, Value-Selling und einem passenden Portfolio aus Productized Services, Value-Angeboten und Abo-Modellen.
Genau dieses System bauen wir für unsere Klienten Schritt für Schritt in Ihrem Unternehmen auf.
Heißt das, das ganze IT-Unternehmen muss zuerst umgebaut werden, damit Value-Pricing funktioniert?
Nein, tatsächlich bleibt operativ für fast alle Mitarbeiter alles so wie es ist.
Die wichtigsten Änderungen passieren in den Bereichen Marketing, Lead Generation und Sales – und auch dort Schritt für Schritt.
Jeder weitere Umsetzungsschritt verstärkt jedoch die bisherigen.
Funktioniert das bei allen IT-Unternehmen?
Unser Value-Pricing-System ist designt für IT-Dienstleistungsunternehmen
- Mit einem beratungsintensiven, technisch komplexen Beratungs- und Lösungsangebot (keine Handelsunternehmen)
- Gut am Markt etabliert (7-stelliger Umsatz, keine Startups ohne Kunden)
- Mit Mitarbeitern, die sich für Sales und Marketing zuständig fühlen (wird nicht 'nebenbei' von der Geschäftsleitung gemacht)
Wie lange dauert es, das Value-Pricing-System umzusetzen und wie viel kostet das?
Das ist abhängig, was Sie in Sales und Marketing bereits aufgebaut haben, welche Ziele Sie erreichen wollen und wie schnell Sie Veränderungen umsetzen können.
- Normalerweise soll das Tagesgeschäft normal weiterlaufen. Das Value-Pricing-System muss parallel aufgebaut werden. Daher sind Umsetzungszeiten von 18-24 Monaten typisch.
- Erste Erfolge erzielen Sie jedoch meist in den ersten 6 Monaten.
- Unser Honorar ist - Überraschung! - Value-based. Wir peilen einen ROI von mindestens 300% an.
- Es ist möglich, einen Teil der Investition an Erfolgskriterien zu knüpfen. Wir haben somit 'skin in the game' und arbeiten nur mit Klienten, bei denen wir überzeugt sind, dass wir die Ziele erreichen
Wie läuft das ab?
Bevor man sich gemeinsam in so ein großes Abenteuer (und committment) stürzt, sollte man klare Vorstellungen haben, was erreicht werden soll.
Ein guter erster Schritt ist daher, einen Bauplan für das zukünftige Unternehmen zu entwerfen und eine Strategie für den besten Weg dorthin.
Am besten so, dass man gleich testet, ob man gut miteinander ‘kann’.
All das bietet der Umsatzsprung-Blueprint-Workshop für eine überschaubare Investition.
Diesen empfehlen wir Klienten, die Ihr Unternehmen in ein Value-based-Unternehmen umbauen möchten.
Am besten werfen Sie mal einen Blick darauf.
Blueprint-Workshop
Ihr zukünftiges skalierbares IT-Geschäftsmodell, end-to-end entwickelt in wenigen Tagen.
