Das Value-Pricing-System speziell für IT-Unternehmen
Value-Pricing als hochprofitable Alternative zu Stunden- und Tagessätzen?
Die Idee klingt einfach und verlockend: “Wir lassen uns nicht für unsere Arbeit bezahlen, sondern für den Wert, den wir beim Kunden mit unseren Produkten und Dienstleistungen generieren.”
Wenn wir einem Kunden mit unserer Software 1 Million im Jahr sparen können – dann sollten wir doch 200.000 Euro im Jahr dafür bekommen. Statt einmalig 150.000 Euro.
Gerade im IT-Bereich mit seinem immensen Potential an Kosteneinsparungen und Produktivitätssteigerungen muss Value-Pricing doch das aufgelegte Geschäftsmodell sein.
Oder?
"Value-Pricing? Haben wir schon probiert. Funktioniert bei uns nicht."
Weil die Idee so verlockend klingt, haben viele IT-Unternehmen schon versucht, Ihren Kunden Resultate oder den ‘Value’ zu verkaufen – also nicht die Arbeit oder die Technik, sondern den Wert der damit geschaffen wird.
Meist nicht mit dem erhofften Erfolg – die Kunden spielen irgendwie nicht mit. Entweder wollen sie nicht über den Value reden, sie kennen ihn nicht, er lässt sich schwer bemessen – oder sie wollen Stunden und Tage kaufen, weil sie das immer schon so gemacht haben.
Ist Value-Pricing doch nicht mehr als eine schöne Idee, die in der Praxis so gut wie nie funktioniert?
Hier ist, was ich in den letzten 20 Jahren herausgefunden habe.
Ich habe viel ausprobiert – und das meiste davon hat tatsächlich nicht funktioniert:
Denselben Interessenten wie bisher …
… dieselbe Leistung wie immer …
… in derselben Art zu verkaufen wie gewohnt …
… und nur die ‘Verpackung’ und das Preisschild zu ändern.
Value-Pricing ist nicht einfach eine Verkaufsmethode, die man irgendwann im Verkaufsprozess einbaut, um seine Leistungen im neuen Gewand für viel mehr Geld zu vertreiben.
Damit Value-Pricing konsistent funktioniert, sind mehrere Voraussetzungen nötig.
Value-Leads
Das Problem
“Unsere Kunden wollen nicht über Value reden, sie kennen ihn nicht oder wissen nicht, wie sie ihn bewerten sollen.”
Die Ursache
Viele Kunden sind tatsächlich nicht für Value-Pricing offen. Viele Ansprechpartner, vor allem im operativen oder mittleren Management, sind oft weniger am Ergebnis interessiert als daran, dass ein Anbieter ihnen einfach Arbeit oder eine Aufgabe abnimmt.
Die Lösung
Ihre Lead-Generierung muss die richtigen Ansprechpersonen, meist im oberen Management, adressieren. Dazu sollten Sie weniger ihre Produkte und Dienstleistungen in den Vordergrund stellen, sondern vor allem, welche konkreten Probleme dieser Personen Sie lösen können.
Wir empfehlen als Methode dazu unser Sales-Driven Content-Marketing-System, das darauf spezialisiert ist, Termine mit den richtigen Personen zu bekommen.
Value-Positionierung
Das Problem
“Wir hätten Sie ja gerne genommen, aber der Preisunterschied zum Wettbewerb war dann doch zu groß.”
Die Ursache
Auch Kunden, die bereit sind, für Ergebnisse und Value zu bezahlen, bevorzugen geringe Preise (wir selbst ja auch). Kann sich ein Unternehmen daher nur schwer vom Wettbewerb abheben, werden Kunden die Leistungen direkt mit den Stunden- und Tagessätzen der Konkurrenz vergleichen. Sehr gute Preise lassen sich so nicht durchzusetzen.
Die Lösung
Positionieren Sie Ihr Unternehmen als DER Problemlöser für ein konkretes Problem. Wenn Sie und Ihr Unternehmen sich offenbar auf ein bestimmtes Thema spezialisieren, werden Sie automatisch glaubwürdig, dass Sie der bessere Partner sind als andere Anbieter mit einem breiten Angebot. Der beste Experte darf – muss sogar – die höchsten Preise haben.
Value-Portfolio
Das Problem
“Können Sie diesen Paketpreis bitte in Einzelteile und Stundensätze aufschlüsseln?”
Die Ursache
Viele Leistungspakete wirken nicht aus einem Guss und ideal für die angestrebte Problemlösung. Sondern eher wie eine Zusammenfassung aus Einzelaufwänden, die mit Stunden- und Tagessätzen kalkuliert wurden und die einfach eine neue Verpackung und ein neues Preisschild bekommen haben. Diese Angebote lösen bei Kunden oft den Impuls aus, das Paket wieder ‘aufzuschnüren’.
Die Lösung
Value-Angebote sind von Grund auf designt, ein bestimmtes Problem zu lösen oder Ziel zu erreichen – unabhängig vom Aufwand. Und das gilt für das gesamte Portfolio, das damit für Kunden stimmig wirkt.
Value-Selling
Das Problem
“Die Kunden wissen oft selbst nicht, was der Wert der Lösung für sie ist.”
Die Ursache
Es ist nicht die Aufgabe des Kunden, den Wert unserer Leistung für sein Unternehmen zu wissen. Entgegen der häufigen Annahme ist es für Value-Selling oder Value-Pricing gar nicht nötig, den Wert genau zu kennen.
Die Lösung
Man findet eine gute Value-Selling-Strategie nicht spontan beim Kunden. Stattdessen entwickelt man einen besonders attraktiven Value-Case, der zu den eigenen Leistungen passt und spricht dann damit genau jene Kunden an, bei denen dieser Case mit hoher Wahrscheinlichkeit eintritt. Damit wird Value-Selling plan- und optimierbar.
Das Value-Pricing-System
Value-Pricing funktioniert besonders zuverlässig, wenn alle diese Elemente (Positionierung, Leads, Portfolio, Sales) wie Puzzleteile ineinander greifen.
Je mehr dieser Teile fehlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Kunden Sie beim Value-Pricing abblitzen lassen.
Die gute Nachricht: jedes einzelne Puzzleteil bringt Sie schon einen großen Schritt nach vorne.
Der nächste Schritt:
Unser Umsatzsprung-Blueprint-Workshop
In diesem Workshop nehmen wir Ihr Unternehmen in allen Value-Pricing-Elementen unter die Lupe und finden heraus, wo Sie schon gut unterwegs sind und wo es noch Potentiale gibt.
Wir ermitteln Ihr Potential und designen eine komplette Roadmap für alle 4 Teile des Value-Pricing-Systems: Positionierung, Lead-Generation, Value-Portfolio und Value-Selling.
Hier finden Sie alle Details zum Workshop:
Kann das Value-Pricing-System auch für Ihr Unternehmen funktionieren?
In einem Video-Call finden wir es heraus.
