Es ist kein strategischer Vorteil im Verkauf der Zweitbilligste zu sein

Es ist kein strategischer Vorteil im Verkauf der Zweitbilligste zu sein

Es ist kein strategischer Vorteil im Verkauf der Zweitbilligste zu sein

Vor einigen Jahren habe ich einen Video-Kurs entwickelt. 

So eine Art Mini-Crah-Kurs in Marketing und Verkauf für Kleinunternehmer und Freelancer. 

Gemacht habe ich das, weil das damals modern war. 

Und weil mir diese Idee vom „passiven Einkommen“ sehr sympathisch war – also die Idee, nebenbei ein wenig Geld verdienen, ohne extra dafür zu arbeiten. 

So nach der Art: Ich entwickle einen Video-Kurs, stelle ihn auf eine dieser Plattformen und bekomme dann hundert oder zweihundert Euro pro Monat dafür – ganz automatisch. 

Dann noch einen Kurs und noch einen, das Ganze mal 10, dann krieg ich schon ein, zwei Tausender im Monat, selbst wenn ich nur am Strand liege. 

Klingt doch nach einer guten Idee, oder? Aber funktioniert sie auch? 

Hier meine Erkenntnis: Ja, sie funktioniert. 

Ich habe meinen Kurs eingestellt, und tatsächlich wurde der verkauft. Zwischen 20 und 40 mal im Monat und selbst bei der mickrigen Provision, die meine Plattform Udemy zahlt, war das genau dort, wo ich mir das vorgestellt hatte. 

Das Problem: so einen Kurs zu entwickeln – vor allem einen guten Kurs mit guten Inhalten, der gut aussieht und alles gut erklärt – ist eine Menge Arbeit. Gute zwei Wochen Arbeit sind das auf alle Fälle. 

Wenn ich heute so viel Zeit in die Entwicklung eines neuen Produktes für unsere Kunden reinstecke, oder ins Coaching meiner Mitarbeiter, oder in die Entwicklung neuer Leads, bringt das mir und meinem Unternehmen mehr als so ein Kurs in 4 oder 5 Jahren. 

Ich kann heute mit demselben Aufwand für so einen Kurs ein ganzes Buch schreiben. 

Im April 2019 habe ich mir eine 30-Tage-Buch-Challenge gestellt mit dem Ziel, in 30 Tagen mit einer Stunde pro Tag ein Buch zu schreiben. 

Ok, ich hab 31 Tage gebraucht, aber das Buch war fertig. Hier findest du das Buch: (link) 

Wenn nur eine einzige Person dieses Buch liest und sich daraufhin entschließt, mit uns zusammenzuarbeiten, bringt das mehr als 1.000 verkaufte Videokurse. 

Natürlich würde so ein Klient mehr Aufwand bedeuten als ein Video-Kurs-Teilnehmer. 

Und wirklich „passiv“ sind die Kurse ja auch nicht, denn man muss sie ja trotzdem unter die Leute bringen, Anfragen beantworten, sich um die Leute kümmern, Updates produzieren, etc.  

Und das für jeden einzelnen Kurs. Die Leute, die davon leben, haben oft Hundert Kurse online. 

Ich habe also aufgehört, weitere Videokurse für Udemy und Co zu produzieren. 

So, aber jetzt kommt der Teil der Geschichte, auf den ich hinaus will. 

Irgendwann ging mir die Verwaltung von meinem Kurs auf die Nerven. 

Udemy hat ständig die Regeln geändert und man musste ständig irgendwas anpassen. Sie haben den Kurs regelmäßig zu einem Spottpreis verschleudert. Und die Auszahlungen waren auch noch in Dollar statt in Euro, was für die Buchhaltung sehr lästig war. 

Das war mir bald die Einnahmen nicht mehr wert und daher dachte ich mir irgendwann: Ich verschenk den Kurs jetzt einfach. 

Preis runter auf Null Euro. Viel Spaß damit, alle! 

Und jetzt ist eins passiert. 

Bis dahin hatte der Kurs sehr gute Bewertungen. 

Tatsächlich war der Kurs vor der Preissenkung der bestbewertete deutsche Verkaufskurs auf Udemy. Und dort gibt es wirklich sehr viele. 

Jetzt sollte man meinen, dass  ein guter Kurs noch besser werden sollte, wenn er kostenlos ist: 

Super Kurs, und sogar geschenkt! Dankeschön!! 

Oder das sollte die paar wenigen nicht so guten Rezensionen aushebeln: 

Nicht mein Ding, aber war ja gratis.

Passiert ist nichts dergleichen. 

Im Gegenteil, die Gesamtbewertung ist dramatisch abgefallen, sobald der Kurs gratis war. 

Vom Spitzenkurs irgendwo ins Mittelfeld. 

Wie kann das sein? 

Mit ein bisschen Nachdenken kommt man leicht drauf: Man bekommt die falsche Zielgruppe.

Die Zielgruppe eines Bezahlkurses ist natürlich eine andere als die eines Gratiskurses. 

Und welche davon ist die bessere? 

Natürlich die, die gerne bezahlen: 

  • Denn die haben ein Bedürfnis, ein Thema, das sie angehen wollen. Die anderen schauen rein, weil ihnen langweilig ist. 
  • Die einen wollen was umsetzen, sonst würden sie nichts kaufen. Die anderen sind einfach nur frustriert und gefallen sich in der Rolle der Kritiker. 
  • Leute, die einen Kurs kaufen wollen, lesen sich die Beschreibung durch und schauen sich das Promotion-Video an. Die anderen sparen sich das und registrieren sich gleich. Und kommen dann mitten im Kurs drauf, dass das nicht ist, was sie sich erhofft haben und geben dann eine schlechte Bewertung. 
  • Die Kaufkunden haben kapiert, dass man für Erfolg was investieren muss. Die anderen sind enttäuscht, weil man ihnen schon wieder nicht den Schnell-reich-werden-Trick verraten hat.

An sich ist das alles ja nicht sonderlich überraschend. 

Aber wenn es einem dann selbst passiert, ist man (oder zumindest ich) eben doch überrascht. 

Billig ist fast immer problematisch. 

  • Billig lässt wenig Spielrauf für Fehler. 
  • Billig suggeriert geringen Wert. 
  • Und billig zieht ein bestimmtes Publikum an.

     

Damit wir uns nicht falsch verstehen: Ich finde, die Strategie am Billigsten zu sein ganz hervorragend. 

Wenn man es sein kann. Wer wie Aldi die niedrigsten Preise und gleichzeitig die höchsten Margen hat, macht einen exzellenten Job.  

Ich würde auch gerne der Aldi meiner Branche sein. 

Kann ich aber nicht. Ich kann mir billige Preise nicht leisten, weil sie auf Kosten meiner Marge gehen würde. 

Und nachdem es kein strategischer Vorteil im Verkauf ist, der Zweitbilligste zu sein, kann man gleich teuer sein. 

Was bedeutet das jetzt für all jene, die die aufwändige, komplexe Dienstleistungen anbieten? 

Das Gratis-Angebot am Anfang kann funktionieren: das Webinar, das Whitepaper, das E-Book, etc.

Zu glauben, dass Personen, die das in Anspruch nehmen deswegen gute Leads sind, erfüllt sich fast sicher nicht.  

Wir haben viel bessere Erfahrungen gemacht, indem wir sehr günstige Angebote machten. Also tolle Live-Events, Workshops oder Online-Seminare für 200 Euro.  

Das waren Angebote, die normalerweise 4-5 Mal so viel kosten.  

Und natürlich können wir mit dem Wert, den wir in diesen Aktionen liefern bei dem Preis nicht profitabel sein.  

Aber das ist nicht nötig. Denn das Ziel ist natürlich, dass die Teilnehmer erkennen, was und wie viel sie bei uns bekommen. Und wie sich eine Zusammenarbeit anfühlt.  

Nach einem unserer letzten Events – der Content Marketing Challenge – sind 40% der Teilnehmer bei uns Klienten geworden.  

Das wäre mit Gratis-Teilnehmern nie möglich gewesen.  

Hier ist die Lektion:

Wer neue Kunden gewinnen will, startet am besten nicht mit Gratis-Angeboten, sondern bietet sehr hochwertiges sehr günstig an und begeistert damit jene, die Ihr Interesse auch damit zeigen, dass sie bereit sind, zu investieren.

Und wer jetzt Lust bekommen hat, genau so was zu machen – aber noch nicht weiß, was fürs eigene Unternehmen und die Kunden die man gerne hätte so ein perfektes Einstiegs-Angebot wäre – gibt es eine gute Nachricht: 

Wie genau so ein Einstiegspaket aussehen könnte ist – neben vielem anderen – das Ergebnis unserer ‚Offer building workshops‘.  
Am besten einfach einen Termin mit mir ausmachen und dann finden wir gemeinsam in 45 Minuten heraus, ob und wie das für Ihr Unternehmen funktionieren könnte: hallo@umsatzsprung.com

P.S. Übrigens geht die Udemy-Geschichte noch weiter. 

Jemand hat nämlich meinen Kurs kopiert. 

Er hat die Folien praktisch 1:1 nachgebaut, meine Ideen inklusive meiner Beschreibungen wörtlich übernommen und bietet den Kurs auf Englisch an. 

Mit viel Erfolg, ganz viele Studenten und Top-Bewertung (er verkauft den Kurs ja auch). 

Ein Bekannter, dem ich das erzählt habe, hat gefragt, ob ich da nicht gegen ihn vorgehen will. Das ist ja ganz offensichtlich Raubkopie. 

Stimmt, ist es. Und in der Tat war das auch mein erster Impuls. 

Aber ganz ehrlich – es ist mir egal. 

Soll er ein wenig Kohle damit machen, ich hab nichts davon, wenn er nichts verdient. Er nimmt mir ja nichts weg. Zusätzlich verbreitet er gute Ideen und hilft damit anderen, ihr Unternehmen besser zu führen. 

Und ganz offen gesagt – ich find’s cool, kopiert zu werden. 

  

So nach der Art: „Hey Leute, ich gehöre jetzt auch zu denen, deren Kurse kopiert und wiederverkauft werden.“ 

So ein klein wenig Eitelkeit gönn ich mir da. 

  

Hier noch mal der Link zum Kurs (allerdings eher was für Freelancer als für UnternehmerInnen): Udemy Kurs 

Happy Selling!

P.P.S. Dies ist die Textversion eines unserer Podcast. Lieber bequem anhören? Einfach auf Deiner bevorzugten Podcast-Plattform ABONNIEREN. 

Hallo,

ich bin Alex Rammlmair. Ich bin Geschäftsführer von Umsatzsprung und lebe mit meiner Familie in Wien. Mein halbes Leben lang beschäftige ich mich schon mit IT-Verkauf und Marketing – und ich liebe es.
Sie sind vielleicht hier, weil Sie darauf brennen mehr über Marketing und Verkauf zu erfahren.
Das gibt ein perfektes Match. 🙂
Ich hoffe Sie finden hier Ihre Antworten – und erzählen mir dann davon.