Positionierungs-Strategie für
IT-Dienstleister das Fast-Track-Programm
Wozu eine Positionierungs-Strategie?
Deine Positionierung ist der Platz, den du im Kopf deines Kunden besetzt.
Mit anderen Worten: Was steht auf der Schublade, in die dein Kunde dich steckt?
Schlechte Positionierungen sind:
- "Wir entwickeln maßgeschneiderte Software"
- "Wir betreiben Ihre IT"
- "Wir implementieren CRM-Systeme"
Diese Positionierungen sind schlecht, denn dieselbe Position besetzen wahrscheinlich viele andere Anbieter (heißt viel Konkurrenz) und ein Kunde kann oft gar nicht beurteilen, ob du ihm helfen kannst, ein bestimmtes Problem zu lösen.
Bessere Positionierungen sind beispielsweise:
- "Wir entwickeln Loyalitäts-Apps für Hotels, die unsere Kunden unabhängiger von den großen Buchungs-Portalen machen."
- "Wir entwickeln Software, die bis zu 30% der Service-Anfragen an Industrie-Unternehmen selbstständig bearbeiten kann."
Warum sind diese Positionierungen besser?
Weil sie die 5 Fragen im Kopf jedes Kunden beantworten, bevor dieser in eine Lösung investiert:
Warum soll mich das interessieren?
Weil das ein Problem löst, das ich habe.
Warum soll ich dafür soviel bezahlen?
Weil das Ergebnis offensichtlich mehr wert ist, als die Lösung kostet.
Warum soll ich diesem Anbieter vertrauen?
Weil er selbstbewusst konkrete Ergebnisse verspricht, die ich prüfen kann.
Warum soll ich diesen Anbieter nehmen?
Weil er ganz offensichtlich darauf spezialisiert ist.
Warum soll ich jetzt investieren?
Weil es ein großes Problem löst, über das ich mich schon lange ärgere.
Eine gute Positionierungs-Strategie macht daher (fast) alles leichter:
- Marketing und Lead-Generierung wird viel einfacher (klare Zielgruppe, klare Botschaft, klare Vorteile)
- Sales wird viel einfacher (klare Preis-Argumentation, starke Abhebung zum Wettbewerb, Experten-Status)
- Das Management wird einfacher (höhere Profite, klarer Fokus im Unternehmen, weniger 'shiny objects')
"Und vor allem: Eine starke Positionierung ist die Voraussetzung für erfolgreiches Value-Pricing.
Kunden bezahlen nicht für Value, wenn sie woanders denselben Deal billiger bekommen.”
Mit welcher Verbesserung kann ich rechnen?
Hier sind die Ergebnisse eines Positionierungs-Fast-Track-Gruppen-Programms aus 2023 mit 20 Teilnehmern:
VORHER
NACHHER
VORHER
NACHHER
Die Zahlen sind Bewertungen der anderen Teilnehmer zu den Positionierungen – vor und nach dem Fast-Track Programm (1= Nein, 2= Eher nicht, 3= Eher ja, 4= Ja)
Ergebnisse:
- Die Positionierungen der Unternehmen konnten in allen Bereichen deutlich verbessert werden.
- Jedes einzelne Unternehmen hatte am Ende des Programms eine deutlich besser Positionierung als vorher.
- Jede Positionierung erklärte nach dem Programm den Mehrwert des Unternehmens, statt seine Dienstleistung. Das ist ideal für Value-Pricing.
Teilnehmer-Stimmen:
Meine größte Erkenntnis war, dass Positionierungen glasklar und sofort verständlich sein müssen. Darum hilft es: Einfache Formulierungen nutzen. Die Positionierung bei Externen testen lassen, Feedback einholen und neu bewerten lassen.
Dieses Programm ist empfehlenswert, wenn man möchte, dass die aktuelle Positionierung kritisch hinterfragt und darauf basierend nachgeschärft wird.
Wenn du eine gute Mischung aus Wissensvermittlung, was eine gute Positionierung ausmacht und einem individuellen Coaching für dich selbst suchst, um eine neue Positionierung auszuarbeiten – ist dieses Programm das richtige.
Am meisten hat mir die Wahrnehmung der anderen Teilnehmer geholfen. Was verstehen die anderen sofort, was nicht); und darauf basierend nachschärfen.
Wenn du jemandem erklären möchtest, warum sie bei dir kaufen sollen – dann hast du deine Antwort nach diesem Programm.
Ein Kurz-Workshop mit relevantem Input, der hilft eine klare Positionierung deines Unternehmens zu erlangen.
Wie funktioniert das Positionierungs-Strategie-Fast-Track-Programm?
Vorbereitungsgespräch:
Wir besprechen mit Ihnen den Prozess, wie Sie am besten vorgehen, um die besten Ergebnisse zu erzielen, wen Sie um Mitarbeit und Unterstützung an Bord holen sollen (und wen nicht). Ebenso klären wir alle Ihre Fragen und gehen auf Bedenken ein.
Videotraining:
In diesem Kompakt-Training adressieren wir die Sorgen und Fragen zu einer starken Positionierung und wie Sie die Nachteile vermeiden. Darüber hinaus erfahren Sie, was Ihre Positionierung wirklich können muss (und was nicht) und wie Sie klar erkennen können, ob eine Positionierung besser ist als eine andere.
1on1 Positionierungs-Session mit Alex Rammlmair:
In einer Intensiv-Session (Online) entwickeln wir gemeinsam Ihre neue Positionierung. Die Session dauert so lange, bis Sie mit dem Ergebnis zufrieden sind. Am Ende bekommen Sie meinen Formulierungsvorschlag für Ihre neue Positionierung, die Sie nach Belieben einsetzen oder anpassen können.
Abschluss-Session und nächste Schritte:
Es ist oft sinnvoll, Ihre neue Positionierung bei Interessenten auszuprobieren und die Wirkung zu testen. Manchmal ergibt sich auch der Wunsch nach Anpassungen. Das erledigen wir in dieser Abschluss-Session. Darüber hinaus geben wir Ihnen Empfehlungen, wie Sie Ihre neue Positionierung am besten einsetzen.
Wie viel kostet das?
Eine gute Positionierung ist für ein Unternehmen unbezahlbar.
Gut, dass unser Fast-Track-Programm hingegen sehr bezahlbar ist.
Ihre Investition beträgt für dieses Programm:
Positionierungs-
Fast-Track-Programm
Ich möchte für ein Informationsgespräch kontaktiert werden:
Dies ist noch keine Bestellung. Sie entscheiden erst nach diesem Gespräch, ob Sie investieren wollen.
Ihr Gastgeber und Trainer
Ex-Ingenieur, der nie in den Verkauf wollte und doch dort gelandet ist – und seit 15 Jahren anderen dabei hilft, beratungsintensive Technologien und Dienstleistungen zu verkaufen, ohne den üblichen Sales-Unfug. Schreibt Bücher, produziert Podcasts und neunmalkluge Social-Media-Kommentare. Mag keine Stunden- und Tagessätze. Mag dafür Brettspiele, Wein und Wandern.
Häufig gestellte Fragen
- Unsere Erfahrung ist, dass das Problem vieler IT-Unternehmen nicht ist, dass sie nicht wissen, wie sie sich positionieren können, sondern dass es viele attraktive Optionen gibt. Mit unserem Prozess erfinden wir nichts Neues, sondern finden die beste Option und wandeln diese in eine neue, starke Positionierung um.
- Unsere Spezialisierung auf IT-Dienstleistungs-Unternehmen und die Zusammenarbeit mit Hunderten von IT-Unternehmen erlaubt es uns, sehr schnell vielversprechende Kandidaten dafür zu erkennen.
- Im Meetingraum hört sich eine neue Positionierung rasch gut an, aber das wichtige Feedback liefern potentielle Kunden. Damit merkt man rasch, was wirklich zündet, was übersehen wurde und was falsch eingeschätzt wurde. Wir entwickeln eine Positionierung, mit der Sie sehr schnell "raus" können, um sich selbst davon zu überzeugen, ob das ihre neue Richtung sein soll.
Alle, denen das Unternehmen gehört.
Sie können selbst entscheiden, ob Sie weitere Personen mit in den Prozess einladen. Erfahrungsgemäß wird die Positionierung umso schwächer, je mehr Personen mitreden.
Wir besprechen mit Ihnen gerne unsere Erfahrungen und geben Empfehlungen.
Remote per MS Teams.
Sie bekommen eine Einladung für alle Termine und Zugriff auf alle Aufzeichnungen und Ihre Ergebnisse.
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