Hör auf, deine Kunden zu überzeugen
Ich hatte mal über 40 Bücher zum Thema Verkauf.
Jetzt habe ich keines mehr.
Weil der Sohn groß geworden ist, hat er ein neues Zimmer bekommen. Das Home-Office ist deswegen umgezogen.
Eine gute Gelegenheit, altes Zeug auszumisten, vor allem viele Bücher, die sich in den letzten 30 Jahren angesammelt haben.
Sehr prominent vertreten war die Kategorie ‘Sales’.
Ich hatte praktisch alle Klassiker.
Und zwar nicht nur im Regal, sondern gelesen.
Vollgeschrieben mit Notizen. Bemalt mit Highlighter. Mit vielen Eselsohren und Post-Its. Manchmal sogar mit selbst geschriebenen Zusammenfassungen.
Heute habe ich keines mehr davon.
Ich habe sie alle kistenweise in die öffentlichen Bücherregale in der Nähe gestellt und alle waren wenige Tage später weg.
Ich hoffe, sie bringen anderen die Freude, die sie mir nicht mehr geben konnten.
Diese Bücher waren nicht schlecht.
Es gab darin gute Ideen und Methoden von schlauen und erfolgreichen Menschen.
Aber letztlich ging es immer um dasselbe:
Der Kunde soll im Verkaufsgespräch überzeugt werden.
Ich habe mich davon verabschiedet.
Ich will niemanden mehr überzeugen müssen.
Ich will als Kunde schließlich auch nicht ständig überzeugt werden – selbst mit den besten Intentionen dahinter.
Was ich möchte ist, dass jemand mit fundiertem Wissen und Erfahrung sich in meine Situation eindenkt und mir dann erklärt welche Optionen sich mir sinnvoll anbieten mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen.
Statt: “Unser Angebot ist das Beste!” …
… mag ich: “Unser Angebot ist eines von vielen guten Angeboten und es hat ein paar besondere Vorteile, die für einige Menschen sehr wichtig sind.
Vielleicht, lieber Kunde, gehören Sie auch zu denen und dann freue ich mich, wenn Sie einen Blick darauf werfen wollen.
Aber vielleicht sind Ihnen andere Dinge wichtiger und dann ist möglicherweise eine andere Option und eine andere Beraterin die bessere Wahl.
Das heißt nicht, dass Sie dumm, uninformiert, kurzsichtig, geizig oder inkompetent sind. Sondern, dass Ihnen einfach andere Dinge wichtiger sind als jenen, die sich für uns entscheiden.”
Manche realisieren dann, dass tatsächlich jemand anderer für sie die bessere Wahl ist.
Andere entscheiden sich dafür, dass sie gerne von uns ein Angebot hätten.
Und manchmal dieses Angebot auch annehmen. 92% waren es in den letzten beiden Jahren.
Happy Selling!
PS: Schauen Sie doch auch mal auf unsere Leistungen vielleicht ist ja etwas für Sie dabei.
