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Podcast-Folgen 121 - 150

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Der Marketing und Sales Podcast für Ingenieure

von Alex Rammlmair

FOLGE 121 -134

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„Wir unterstützen unsere Kunden bei der digitalen Transformation.“
Eine Headline, die nichts aussagt. Was soll das sein, die digitale Transformation. Was genau kann sich ein Kunde davon erwarten?
Keiner in der Branche kann das Wort „Digitalisierung“ mehr hören, aber alle verwenden es.
Warum eigentlich? Und was ist die Alternative?
Antworten gibt es im neuen Podcast, der zugleich der Auftakt zur „IT-Branche Bulls#it Bingo“ Podcast-Serie ist.

Content Marketing ist das liebste Kind im Marketing-Portfolio vieler IT-Unternehmen. Kein Wunder, denn schließlich will man in der Art überzeugen, die man selbst auch bevorzugt: Durch starke Inhalte, statt durch die übliche Marktschreierei.
Das Problem: Meist bleibt das Content Marketing hinter den Erwartungen zurück. Wegen eines einzigen, aber großen Fehlers. Den erklärt der neue Podcast.

Endlich ist es fertig, das neue Service. Viel Zeit und Energie ist reingeflossen, aber jetzt hat man ein richtig tolles Paket geschnürt.
Jetzt muss das Ding nur noch raus auf den Markt.
Bevor man allerdings noch mal Zeit und Geld in eine Werbekampagne investiert, poppen viele Fragen auf: Gibt es überhaupt genügend Kunden? Ist der Preis richtig? Verstehen die Interessenten unser Produkt? Heben wir uns ab? Ist das der richtige Kanal?
Natürlich, das unternehmerische Restrisiko eines neuen Produktes kann man nicht weg-optimieren. Aber all die zig anderen Fallen, an denen die Einführung scheitern kann, die bekommt man in den Griff.
Wie, das erklärt der neue Podcast.

Mein Bekannter Olaf Kopp hat letztens auf LinkedIn eine Umfrage erstellt: Ob es normal ist, dass man auf 50% seiner Angebote von Kunden nicht mal ein Feedback bekommt. Ergebnis: 2/3 aller Unternehmen meinen: Ja, das ist leider normal.
Das kann’s doch nicht sein.
Hier ist ein Angebotsprozess, mit dem das nicht passieren kann.
Nebenwirkungen: viel weniger Arbeit im Vertrieb und höhere Abschlussquoten.

Ist es gerecht, unterschiedlichen Kunden für dieselbe Leistung unterschiedliche Preise zu verrechnen?

Wenn wir Ergebnisse und Wert verkaufen wollen, dann ist oft die logische Konsequenz, dass ähnliche Dinge plötzlich unterschiedlich kosten – abhängig davon, wer kauft. Für viele Unternehmen ist das keine einfache Vorstellung. „Was, wenn die untereinander reden und draufkommen, dass einer weniger bezahlt als der andere?“ Im neuen Podcast finden wir eine Lösung zu diesem Dilemma.

Value Pricing – der Ansatz, den Wert einer Leistung zu verkaufen, statt den Aufwand, diese zu erbringen – ist für viele Anbieter attraktiv, nicht zuletzt wegen der möglicherweise sehr guten Profitmargen. Woran es hakt, ist die Umsetzung und tatsächlich gibt es einige Herausforderungen. Die schwierigste davon hören wir uns im neuen Podcast genauer an.

Viele Pricing-Strategien zielen darauf ab, höhere Preise und damit höhere Profite zu bekommen. Aber Pricing kann noch mehr: beispielsweise Neukunden gewinnen. Wie das geht, erklärt der neue Podcast – an einem ganz konkreten Beispiel.

Es ist ein emotionales Thema: das Bepreisen seiner eigenen Dienstleistungen. Der Prozess Preise zu erhöhen, fängt fast immer gleich an: „Das wird nie funktionieren!“ Und endet fast immer gleich: „Ich kann nicht glauben, dass das so einfach war!“ Aber natürlich, es ist nicht einfach damit getan, eine höhere Zahl auf die Rechnung zu schreiben. Wie das nun tatsächlich geht, das mit den höheren Preisen, erforschen wir im neuen Podcast.

Die neue Vertriebs-Strategie: ausgetüftelt
Das neue Angebot: umgesetzt
Das neue Marketing: läuft
Wann unterschreibt endlich der erste Kunde?
Von Erwartungshaltungen, Quick Wins und Punktlandungen.

Agile Softwareentwicklung hat sich durchgesetzt. Aus gutem Grund.
Durch die Hintertür hat sich damit ein Geschäftsmodell eingeschlichen: Wir verkaufen agile Teams in Sprints.
Das hat Vorteile. Offensichtliche sogar.
Und Nachteile. Die sind weniger offensichtlich. Denn die sieht man oft erst am Ende des Jahres.
Oder eben früher, hier im Podcast.

Warum ist es so schwer, anderen in einfachen Worten zu erklären, warum das, was wir machen, etwas Besonderes ist – und zwar in 1-2 Sätzen?
Besonderes jene, die eine ungewöhnliche, erklärungsbedürftige Dienstleistung anbieten, tun sich damit schwer.
Warum das so ist erfahren wir im neuen Podcast – anhand einer Geschichte über Kinder und Brettspiele.

IT-Mitarbeiter zu rekrutieren ist derzeit schwierig, daher suchen viele IT-Unternehmen nach Alternativen fürs Wachstum. Nahe liegt dann immer die Entwicklung eines Produktes.
Tatsächlich sieht man diesen naheliegenden Übergang selten. Warum das so ist – und warum es für weiteres Wachstum nicht nötig ist – erklärt der neue Podcast.

Das neue Projekt mit dem neuen Kunden geht los und zwar mit voller Kraft. Alle sind motiviert, es wird Fortschritt gemacht, die Stimmung ist gut. Bis… ja, bis sie plötzlich kippt. Ärger, Probleme und Vorwürfe kommen daher. Die gute Nachricht ist: Das ist ganz normal. Über die natürlichen Zyklen einer Kundenbeziehung.

Gorilla-Kunde sind Kunden, die so groß sind, dass ein Wegfall dein Unternehmen in ernsthafte Schwierigkeiten bringt. Tatsächlich haben viele Unternehmen Gorilla-Kunden – und schlafen trotzdem gut: „Der Kunde kann uns gar nicht kündigen, wir sind die Einzigen, die das System betreiben können.“
Bis das Undenkbare passiert: der Gorilla-Kunde kündigt. Was jetzt?

Wer podcastet hier?

Alex Rammlmair

Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten gelernten Ingenieure, wollte ich nie in den Verkauf. Spätestens mit meinem eigenen Software-Unternehmen blieb mir nichts anderes übrig; was anfangs sehr frustrierend war. Über die Jahre habe ich herausgefunden, wie Ingenieure im Verkauf Ihre Stärken maximal ausspielen können – ohne den üblichen Marketing- und Sales-Unfug. Und genau darüber berichte ich in diesem Podcast.

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Alex Rammlmair

Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten gelernten Ingenieure, wollte ich nie in den Verkauf. Spätestens mit meinem eigenen Software-Unternehmen blieb mir nichts anderes übrig; was anfangs sehr frustrierend war. Über die Jahre habe ich herausgefunden, wie Ingenieure im Verkauf Ihre Stärken maximal ausspielen können – ohne den üblichen Marketing- und Sales-Unfug. Und genau darüber berichte ich in diesem Podcast.