10 Min. Umsatzsprung - alle unsere Podcastfolgen

10 Minuten Umsatzsprung

Podcast-Folgen 121 - 150

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Der Marketing und Sales Podcast für Ingenieure

von Alex Rammlmair

FOLGE 121 -148

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Es ist wieder die Zeit der Vorsätze und der Jahrespläne. Viele haben bisher die Erfahrung gemacht, dass diese Instrumente meist den Januar nicht überleben. Wer sich trotzdem für sich und sein Team ein Werkzeug wünscht, um schnell und einfach auch schwierige Entscheidungen zu treffen, dem stelle ich heute das beste vor, das ich kenne: Die Ruderboot-Frage.

In meinem neuen Buch geht es um skalierbare Preisstrategien für IT-Unternehmen. Das Buch kommt erst nach den Ferien raus, aber ich habe es schon einigen Unternehmern zum Testlesen gegeben. Eine Idee aus dem Buch (die nicht von mir stammt) kam besonders gut an. Dabei geht es darum, wie man das beste Preismodell für sein Unternehmen findet: Das Pricing-Portfolio. Die Idee in 10 Minuten im neuen Podcast.

Mittlerweile ist es allen klar: Neue IT-Mitarbeiter zu finden ist schwer, teuer und unzuverlässig geworden. Ändern wird sich das vermutlich auch nicht so schnell. Dabei wäre das Wachstumspotential so hoch wie nie. Viele unserer Klienten sind überzeugt, dass sie 30% mehr Umsatz machen könnten, hätten sie nur die nötigen Mitarbeiter. Viele fragen sich daher: Wie kann ich skalieren? Wie kann ich Wachstum unterstützen, auch wenn ich mich auf mein Recruiting nicht verlassen kann? Damit beschäftigt sich der neue Podcast.

Mittlerweile ist es allen klar: Neue IT-Mitarbeiter zu finden ist schwer, teuer und unzuverlässig geworden. Ändern wird sich das vermutlich auch nicht so schnell. Dabei wäre das Wachstumspotential so hoch wie nie. Viele unserer Klienten sind überzeugt, dass sie 30% mehr Umsatz machen könnten, hätten sie nur die nötigen Mitarbeiter. Viele fragen sich daher: Wie kann ich skalieren? Wie kann ich Wachstum unterstützen, auch wenn ich mich auf mein Recruiting nicht verlassen kann? Damit beschäftigt sich der neue Podcast.

Wer Kindern zuhört, stellt eines fest: Sie können ihren Freunden auch komplizierte Sachverhalte in Videospielen in wenigen Sätzen so erklären, dass die das verstehen. Als Erwachsener hört man zu und kapiert gar nichts, selbst wenn man das Spiel kennt. Das zeigt, dass gutes Erklären weniger damit zu tun hat, WAS man erklärt, sondern WEM. Wer versteht, wie das Gegenüber tickt, hat meist keine Schwierigkeit, auch Kompliziertes einfach zu machen.
Was das für Webseiten und Verkaufsunterlagen bedeutet, erklärt der neue Podcast.

Ein Unternehmen heutzutage braucht eine Vision. Und ein Mission Statement. Und einen „purpose“.
Oder vielleicht auch nicht.
Denn die Alternative zu den vielen Vision Statements, die oft doch eine Spur zu künstlich und eine Spur zu sehr nach Pressetext klingen ist: die Wahrheit. „Wir haben keine Vision.“ Zumindest keine, die sich für ein Pitch Deck eignet.
Aber wir haben etwas anderes. Was genau, erforschen wir im neuen Podcast.

Hier ist, was die meisten IT-Unternehmen denken, wenn sie mit Marketing und Vertrieb starten wollen: „Wir brauchen ein System, das uns zuverlässig gute Leads bringt.“
Tatsächlich ist das das Ende der Reise – und nicht der Beginn. Die meisten haben schon festgestellt, dass bei Google Ads, Content Marketing, Social Media Aktivitäten, Callcenter Aktionen oder Webinaren selten konkrete Aufträge und neue Kunden rauskommen.
Womit soll man dann aber starten? Antworten gibt der neue Podcast.

Value-Pricing bedeutet, dass unterschiedliche Kunden für dieselbe Leistung unterschiedlich viel zahlen, wenn sie unterschiedlich stark davon profitieren.
Mit anderen Worten: Das Preisschild bekommt nicht die Leistung, sondern der Kunde.
Das kann jetzt negative Assoziationen und ein Gefühl wecken von: „Das ist ungerecht!“
Praktisch immer kommt jetzt die Frage: „Ja, würdest du das als Kunde gut finden, wenn wer anderer für dasselbe weniger bezahlt?“
Die Antwort und einen Ausflug in die Welt der Gerechtigkeit gibt es im neuen Podcast.
Viele Gespräche, die ich in den letzten Wochen geführt habe, haben mir gezeigt: Die meisten Probleme im Marketing und Vertrieb kommen verkleidet daher. Sie sehen aus wie Probleme rund um Lead-Generierung oder Konkurrenzdruck oder schlechte Kundenbeziehungen.
Tatsächlich sind die meisten dieser Schwierigkeiten tatsächlich ein Positionierungs-Problem: Der Kunde versteht nicht, warum er mit dir reden soll statt mit jemand anderem.
Wie gehen wir das an? Antworten im neuen Podcast.
Die Cloud hat viele Vorteile – für IT-Anbieter und für Kunden.
Problematisch wird es, wenn die Cloud zum Selbstzweck wird: Hauptsache in der Cloud.
Dabei vergessen wir gerne, dass Kunden Software nicht kaufen weil sie in der Cloud (oder nicht in der Cloud) läuft, sondern weil sie ein Problem löst, das wir haben.
So stehe ich oft vor Webseiten, die mir die Cloud versprechen und ich mich frage: Ja, schön. Cloud. Aber was genau?
Der neue Podcast aus der Reihe „Das IT-Bulls#it Bingo“.
Die Cloud hat viele Vorteile – für IT-Anbieter und für Kunden.
Problematisch wird es, wenn die Cloud zum Selbstzweck wird: Hauptsache in der Cloud.
Dabei vergessen wir gerne, dass Kunden Software nicht kaufen weil sie in der Cloud (oder nicht in der Cloud) läuft, sondern weil sie ein Problem löst, das wir haben.
So stehe ich oft vor Webseiten, die mir die Cloud versprechen und ich mich frage: Ja, schön. Cloud. Aber was genau?
Der neue Podcast aus der Reihe „Das IT-Bulls#it Bingo“.
Vor einigen Jahren haben wir die Selbstbeschreibungen von 100 IT-Unternehmen untersucht. Der häufigste Begriff (über 70%) war: Innovation. Das ist an sich schon bemerkenswert, wie die große Mehrheit innovativ sein kann. Aber in diesem Podcast widmen wir uns 3 weiteren provokativen Fragen:

– Stimmt das überhaupt mit der Innovation?
– Ist es überhaupt klug, mit diesem Begriff zu werben?
– Ist das nicht vielleicht ein wenig anmaßend?

Hier geht’s zum neuen Podcast, der Fortsetzung in der Reihe „das Bulls#it Bingo der IT Branche“

„Wir bieten maßgeschneiderte Lösungen.“
Das klingt, als ob das ein Vorteil wäre.
Ist es nicht.
Tatsächlich ist es für 99% aller Kunden in 99% aller Fälle ein Nachteil.
Damit auch noch zu werben (oder sich zu differenzieren), scheitert aus 4 Gründen.
Welche das sind – und warum fast alle lieber Ihre Kleidung im Geschäft statt beim Schneider kaufen, erklärt der neue Podcast.

Ja, wie denn sonst? Vor 10 Jahren mag das als Differenzierung noch was hergemacht haben, heute drückt das nur noch aus: Wir machen es genau wie alle anderen.
Aber agil ist für viele Unternehmen offenbar mehr geworden als eine Set aus vernünftigen Prinzipien, zu einer Art Philosophie mit viel Diskussion darüber, wer wirklich agil ist und wer nur so tut.
Die meisten Kunden schauen verwirrt zu, denn denen ist es meist völlig egal, ob agil oder nicht – Hauptsache, das Ergebnis passt.
Warum agil für das Selbstverständnis wichtig sein kann – aber in Marketing und Vertrieb völlig wertlos ist, erzählt der neue Podcast der „IT-Branche Bulls#it Bingo“ Serie.

„Wir unterstützen unsere Kunden bei der digitalen Transformation.“
Eine Headline, die nichts aussagt. Was soll das sein, die digitale Transformation. Was genau kann sich ein Kunde davon erwarten?
Keiner in der Branche kann das Wort „Digitalisierung“ mehr hören, aber alle verwenden es.
Warum eigentlich? Und was ist die Alternative?
Antworten gibt es im neuen Podcast, der zugleich der Auftakt zur „IT-Branche Bulls#it Bingo“ Podcast-Serie ist.

Content Marketing ist das liebste Kind im Marketing-Portfolio vieler IT-Unternehmen. Kein Wunder, denn schließlich will man in der Art überzeugen, die man selbst auch bevorzugt: Durch starke Inhalte, statt durch die übliche Marktschreierei.
Das Problem: Meist bleibt das Content Marketing hinter den Erwartungen zurück. Wegen eines einzigen, aber großen Fehlers. Den erklärt der neue Podcast.

Endlich ist es fertig, das neue Service. Viel Zeit und Energie ist reingeflossen, aber jetzt hat man ein richtig tolles Paket geschnürt.
Jetzt muss das Ding nur noch raus auf den Markt.
Bevor man allerdings noch mal Zeit und Geld in eine Werbekampagne investiert, poppen viele Fragen auf: Gibt es überhaupt genügend Kunden? Ist der Preis richtig? Verstehen die Interessenten unser Produkt? Heben wir uns ab? Ist das der richtige Kanal?
Natürlich, das unternehmerische Restrisiko eines neuen Produktes kann man nicht weg-optimieren. Aber all die zig anderen Fallen, an denen die Einführung scheitern kann, die bekommt man in den Griff.
Wie, das erklärt der neue Podcast.

Mein Bekannter Olaf Kopp hat letztens auf LinkedIn eine Umfrage erstellt: Ob es normal ist, dass man auf 50% seiner Angebote von Kunden nicht mal ein Feedback bekommt. Ergebnis: 2/3 aller Unternehmen meinen: Ja, das ist leider normal.
Das kann’s doch nicht sein.
Hier ist ein Angebotsprozess, mit dem das nicht passieren kann.
Nebenwirkungen: viel weniger Arbeit im Vertrieb und höhere Abschlussquoten.

Ist es gerecht, unterschiedlichen Kunden für dieselbe Leistung unterschiedliche Preise zu verrechnen?

Wenn wir Ergebnisse und Wert verkaufen wollen, dann ist oft die logische Konsequenz, dass ähnliche Dinge plötzlich unterschiedlich kosten – abhängig davon, wer kauft. Für viele Unternehmen ist das keine einfache Vorstellung. „Was, wenn die untereinander reden und draufkommen, dass einer weniger bezahlt als der andere?“ Im neuen Podcast finden wir eine Lösung zu diesem Dilemma.

Value Pricing – der Ansatz, den Wert einer Leistung zu verkaufen, statt den Aufwand, diese zu erbringen – ist für viele Anbieter attraktiv, nicht zuletzt wegen der möglicherweise sehr guten Profitmargen. Woran es hakt, ist die Umsetzung und tatsächlich gibt es einige Herausforderungen. Die schwierigste davon hören wir uns im neuen Podcast genauer an.

Viele Pricing-Strategien zielen darauf ab, höhere Preise und damit höhere Profite zu bekommen. Aber Pricing kann noch mehr: beispielsweise Neukunden gewinnen. Wie das geht, erklärt der neue Podcast – an einem ganz konkreten Beispiel.

Es ist ein emotionales Thema: das Bepreisen seiner eigenen Dienstleistungen. Der Prozess Preise zu erhöhen, fängt fast immer gleich an: „Das wird nie funktionieren!“ Und endet fast immer gleich: „Ich kann nicht glauben, dass das so einfach war!“ Aber natürlich, es ist nicht einfach damit getan, eine höhere Zahl auf die Rechnung zu schreiben. Wie das nun tatsächlich geht, das mit den höheren Preisen, erforschen wir im neuen Podcast.

Die neue Vertriebs-Strategie: ausgetüftelt
Das neue Angebot: umgesetzt
Das neue Marketing: läuft
Wann unterschreibt endlich der erste Kunde?
Von Erwartungshaltungen, Quick Wins und Punktlandungen.

Agile Softwareentwicklung hat sich durchgesetzt. Aus gutem Grund.
Durch die Hintertür hat sich damit ein Geschäftsmodell eingeschlichen: Wir verkaufen agile Teams in Sprints.
Das hat Vorteile. Offensichtliche sogar.
Und Nachteile. Die sind weniger offensichtlich. Denn die sieht man oft erst am Ende des Jahres.
Oder eben früher, hier im Podcast.

Warum ist es so schwer, anderen in einfachen Worten zu erklären, warum das, was wir machen, etwas Besonderes ist – und zwar in 1-2 Sätzen?
Besonderes jene, die eine ungewöhnliche, erklärungsbedürftige Dienstleistung anbieten, tun sich damit schwer.
Warum das so ist erfahren wir im neuen Podcast – anhand einer Geschichte über Kinder und Brettspiele.

IT-Mitarbeiter zu rekrutieren ist derzeit schwierig, daher suchen viele IT-Unternehmen nach Alternativen fürs Wachstum. Nahe liegt dann immer die Entwicklung eines Produktes.
Tatsächlich sieht man diesen naheliegenden Übergang selten. Warum das so ist – und warum es für weiteres Wachstum nicht nötig ist – erklärt der neue Podcast.

Das neue Projekt mit dem neuen Kunden geht los und zwar mit voller Kraft. Alle sind motiviert, es wird Fortschritt gemacht, die Stimmung ist gut. Bis… ja, bis sie plötzlich kippt. Ärger, Probleme und Vorwürfe kommen daher. Die gute Nachricht ist: Das ist ganz normal. Über die natürlichen Zyklen einer Kundenbeziehung.

Gorilla-Kunde sind Kunden, die so groß sind, dass ein Wegfall dein Unternehmen in ernsthafte Schwierigkeiten bringt. Tatsächlich haben viele Unternehmen Gorilla-Kunden – und schlafen trotzdem gut: „Der Kunde kann uns gar nicht kündigen, wir sind die Einzigen, die das System betreiben können.“
Bis das Undenkbare passiert: der Gorilla-Kunde kündigt. Was jetzt?

Wer podcastet hier?

Alex Rammlmair

Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten gelernten Ingenieure, wollte ich nie in den Verkauf. Spätestens mit meinem eigenen Software-Unternehmen blieb mir nichts anderes übrig; was anfangs sehr frustrierend war. Über die Jahre habe ich herausgefunden, wie Ingenieure im Verkauf Ihre Stärken maximal ausspielen können – ohne den üblichen Marketing- und Sales-Unfug. Und genau darüber berichte ich in diesem Podcast.

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Alex Rammlmair

Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten gelernten Ingenieure, wollte ich nie in den Verkauf. Spätestens mit meinem eigenen Software-Unternehmen blieb mir nichts anderes übrig; was anfangs sehr frustrierend war. Über die Jahre habe ich herausgefunden, wie Ingenieure im Verkauf Ihre Stärken maximal ausspielen können – ohne den üblichen Marketing- und Sales-Unfug. Und genau darüber berichte ich in diesem Podcast.