10 Min. Umsatzsprung - alle unsere Podcastfolgen

10 Minuten Umsatzsprung

Podcast-Folgen 91-120

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Podcast-Folgen 91-120

Der Marketing und Sales Podcast für Ingenieure

von Alex Rammlmair

FOLGE 91 -120

„Stell dir vor, du könntest dein Unternehmen nicht verkaufen, nicht übergeben und dich nicht einfach zur Ruhe setzen.“
Was macht diese Vorstellung mit dir?
Horrorszenario? Oder Erleichterung?
Beide Varianten habe ich erlebt, als ich die Frage einigen Unternehmerfreunden gestellt habe.
Beide Reaktionen sagen etwas aus – über dich und dein Unternehmen.
Was genau, ergründen wir gemeinsam im neuen Podcast.

Sind 100 Euro viel für ein eBook?
Sind 3.000 Euro viel für ein paar Antworten auf schwierige Fragen?
Was ist es wert, einem Kunden ein Jahr Vorsprung im Go-to-market zu verschaffen?
Diese Antworten kann man nur gemeinsam mit dem Kunden finden. Denn unterschiedliche Kunden geben unterschiedliche Antworten.
Wie navigieren wir aber in diesem Minenfeld aus liegengelassenem Profit und Angeboten, die wir verlieren, weil wir zu viel verlangt haben?
Ein Erfahrungsbericht im neuen Podcast.

3 Modelle finden wir in der Praxis:
– Kunde bezahlt für Input (meist Arbeitsleistung)
– Kunde bezahlt für Output (Ergebnis)
– Kunde bezahlt für Outcome (Wirkung aufs Geschäft)

Variante 1 ist die beliebteste – und gleichzeitig die langfristig schlechteste.
Variante 3 hingegen ist die schwierigste – und gleichzeitig die mit Abstand rentabelste.

Wie man sein Preismodell umstellen kann, erklärt der neue Podcast.

Es ist ein einfacher Fehler: Um es einem Interessenten leicht zu machen, unser Service auszuprobieren, kommen wir ihm beim finanziellen Risiko mit einem einmaligen Rabatt entgegen.
Dass man der eigenen Marge damit keinen Gefallen tut, ist jedem klar.
Weniger offensichtlich ist, dass man es damit auch dem Kunden schwer macht, in Zukunft happy mit uns zu sein.
Warum? Erklärt der neue Podcast.

„Was macht Ihr Unternehmen anders als die Konkurrenz?“
Diese Frage stellen sich Interessenten – entweder deutlich ausgesprochen oder still im Kopf.

Hier ist die Antwort, die die meisten geben: Wir sind kundenorientierter / technisch kompetenter / qualitativ hochwertiger / zuverlässiger / sicherer als die anderen. Eine Positionierung, deren Alternative dämlich ist, ist aber keine. Denn wer positioniert sich am Markt als: nicht kundenorientiert / technisch inkompetent / qualitativ mies / unzuverlässig / unsicher?
Genau, niemand. Und solange alle anderen, also auch vorhersehbar, die gleiche Positionierung einnehmen wie wir – haben wir keine.
Wie kommen wir da raus?

Im Marketing hat sich Content bereits voll durchgesetzt, um Leads zu gewinnen. Kaum ein anderes Instrument eignet sich so gut, um Interesse zu wecken, Reputation aufzubauen und eine erste Beziehung zu knüpfen, als mit guten Inhalten zu überzeugen.
Die Frage ist: Und warum beim Lead aufhören?
Was wir aktuell sehen ist, dass gerade Verkaufsberater im direkten Kundenkontakt noch mehr von gutem Content profitieren, als das Marketing.
Natürlich muss dieser Content anders aufgebaut werden und statt auf „Bedien dich, lieber Kunde“, ausgelegt sein auf „Lass uns das gemeinsam machen, lieber Kunde“.
Ergebnis: Weniger Artikel dafür mehr einfache Tools.
Wie das praktisch aussehen kann, erzähle ich im neuen Podcast.

Wir kennen den, Henry Ford zugeschriebenen, Spruch: „Hätte ich meine Kunden gefragt, was sie wollen hätten sie geantwortet: Schnellere Pferde“.
In der Tat ist es nicht immer die beste Idee, Kunden zu fragen, wenn man bahnbrechende Innovationen sucht.
Etwas ganz anderes ist jedoch, Kunden zu sagen: „Du, ich hab da so eine verrückte Idee. Ich würde gerne deine Meinung dazu hören. Hast du mal 20 Minuten Zeit?“ Feedback, Verbesserungsvorschläge und Bedenken zu konkreten Produkten und Services abgeben – das können Kunden meist sehr gut. Und im Gegensatz zur landläufigen Meinung sind sie dazu nicht zu beschäftigt, desinteressiert oder verlangen dafür Entgegenkommen oder bessere Preise.
Sondern sie tun es gerne.
Wer’s nicht glaubt, probiert es einfach mal.

Im B2B kaufen Kunden selten, ohne sich auch Alternativen anzuschauen.
Während die Anbieter aber selbst vor allem glauben, dass sie mit jenen in Konkurrenz stehen, hat der Kunde vielleicht einen ganz anderen Vergleich im Auge.
Zum Beispiel: Selber machen, gar nichts tun oder: Statt eines Systems die Arbeit auslagern. Und hier ist das Dilemma: Solange man als Anbieter nicht weiß, wer oder was sonst noch in der Shortlist steht, fällt es schwer, das richtige Argument zu finden.
Wie lösen wir das?

Variante 1: Sie treffen jemanden zufällig im Zug, kommen ins Plaudern und erkennen im Gespräch, dass Sie etwas anbieten, was die andere Person gut brauchen kann.
Variante 2: Sie besuchen einen Interessenten in dessen Firma, um Ihre Lösung und die Vorteile vorzustellen. Ein klassisches Verkaufsgespräch sozusagen.

Die allermeisten bevorzugen Variante 1.
Und zwar nicht nur die Verkäufer. Auch die Kunden. Aber wo genau ist eigentlich der Unterschied? Das Setting.
Denn sobald beide Parteien denken „Es geht hier um ‚Verkauf“ – wird alles plötzlich komisch und kompliziert. Heißt das jetzt, Verkauf wäre viel einfacher, wenn man in den Meetingräumen so tun würde, als würde man sich gerade zufällig im Zug treffen?
Mit Sicherheit.

Wer keine klare Zielgruppe im Kopf hat, wird sich immer schwer tun, seine Story und sein Angebot in 2 Sätzen auf den Punkt zu bringen. Jetzt meint der eine oder die andere: Das mit der Zielgruppe, das haben wir schon: „Unsere Zielgruppe sind Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen der Produktionsbranche in Österreich“. An dieser Zielgruppe ist überhaupt nichts klar. Wir wissen nicht, ob die brauchen was wir haben. Warum sie das brauchen, wie viel sie darüber wissen, was sie alles als Lösung in Betracht ziehen, … Die Liste ist lang. Hier ist ein besserer (leider auch aufwändigerer) Ansatz.

Storytelling ist überbewertet.
Besser gesagt, der ‚telling‘ Teil ist überbewertet.
Dabei ist das der Teil, auf den die meisten sich stürzen: Wie erzähle ich meine Story, sodass sie Kunden oder Job-Kandidaten überzeugt.
Der bessere Ansatz: Welche Story ist so gut, dass sie Kunden und Kandidaten auch dann überzeugt, wenn sie nicht besonders gut erzählt wird? Wir brauchen alle eine bessere Story, nicht besseres Storytelling – denn:
„Es gibt keine langweilige Methode, jemandem mitzuteilen, dass sie im Lotto gewonnen hat.“

 Im B2B hilft es oft, langweilig zu sein. Denn viele – vielleicht sogar die meisten – Kunden suchen etwas Langweiliges: Das Sichere, Bewährte, Solide. Die Lösung oder das Service, das einfach funktioniert wie versprochen. die ‚Best practice‘. Solange Ihre Kunden das wollen, ist alles in Ordnung. Was aber, wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen? Der hat schon einen langweiligen Anbieter und sucht keinen zweiten. Dann kommen Sie mit ‚best practice‘ nicht mehr weiter. Denn ‚best practice‘ ist vor allem ‚common practice‘ und fast immer ‚boring practice‘. Höchste Zeit für was Neues.

„Denke an die letzte Person, die Dir etwas verkauft hat.“
Fast alle Menschen denken jetzt an einen Mann und an einen schlechten Verkäufer. Warum? Weil fast niemand eine Vorstellung davon hat, was gute VerkäuferInnen tatsächlich machen. Denn Menschen, die das mit dem Verkauf wirklich gut drauf haben, werden nie als Verkäufer wahrgenommen. Sondern als Experten oder Berater. Was schlechte Verkäufer machen, das weiß hingegen jeder. Und deswegen verhalten sich plötzlich ganz normale Menschen seltsam, wenn sie glauben, sie müssten jetzt „verkaufen“. Und werden so zu genau dem Typ, der sie eigentlich nicht sein wollen.
Kein Wunder, dass Verkauf so keinen Spaß macht. Höchste Zeit, das Verkaufen zu VERlernen.

Die Diskussion erregt die Gemüter: Verkauft man an Unternehmen im Grunde genauso wie an Einzel- oder Privat-Personen (schließlich entscheiden doch auch in Unternehmen immer noch Menschen) – oder behaupten das nur Leute, die noch nie einem professionellen Einkäufer gegenüber saßen? So sympathisch mir der Ansatz: ‚Wir verkaufen an Menschen – egal ob privat oder in Unternehmen‘ auch ist – ich fürchte, so einfach ist das nicht.

Wer schon erfolgreich als Unternehmen Produkte und Services positioniert und verkauft hat, kann mit Recht behaupten: Schau her, wir können das!
Und jetzt versucht man das Ganze mit einem neuen Produkt. Und es ist zääääh!
Wie kann das sein? Vielleicht ist die Antwort ganz einfach – oder sogar ‚an-die-Stirn-klatsch‘-einfach.

„Wie kann ich Interessenten am besten von den Vorteilen meiner Lösung ‚überzeugen‘?“ Die Frage ist so häufig und normal, dass es wert ist, sie zu hinterfragen. Denn – sollten die Kunden nicht von selbst verstehen, wenn sie erst mal sehen, was wir anbieten? Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Aber auch längst nicht so kompliziert, wie es viele machen.

„Wir kriegen den Auftrag nicht, weil der Kunde nicht aus seiner Komfortzone rauskommt.“
Oft stimmt das. Manchmal ist das auch nur eine bequeme Geschichte, die wir uns erzählen, weil wir den Kunden nicht verstanden haben. Auseinandersetzung mit einem schwierigen Thema.

Dass wir oft nicht groß genug denken – in diese Falle tappen wir als Unternehmer gerne. Aber was passiert, wenn wir einfach ‚big thinken‘, ohne genau zu wissen, ob wir dort wirklich hin wollen? Dann sind wir mit Volldampf in die falsche Richtung unterwegs und fragen uns irgendwann, wie zum Teufel wir dort gelandet sind. Ob das bei dir auch so ist? Hier ist der Test.

Manche mögen lieber die Kunden, die unbeschwert in eine neue Beziehung gehen. Grüne Wiese, keine schlechten Zuschreibungen, Optimismus.
Auf der anderen Seite: die Enttäuschten.
Das Verkaufsgespräch: viel schwieriger.
Die Kunden wollen sich nicht noch mal die Finger verbrennen.
Warum gerade diese Kunden oft die besten sind.

Hier ist eine gute Frage: „Warum machst Du das alles?“. Abgesehen davon, Geld zu verdienen (woran übrigens nichts Schlechtes ist).
Wer hat eine gute Antwort?

100 Podcasts – 2 Jahre. In so einer Zeit verändert sich oft einiges. Was würde ich heute anders machen als vor 2 Jahren? Eigentlich nur eine Sache – aber die verändert (fast) alles.

Sie geht wieder los – die Zeit, sich Ziele zu überlegen. Macht ja auch Sinn, nicht einfach drauflos zu arbeiten und am Ende vom Jahr nicht zu wissen, ob das jetzt das war, was man erreichen wollte.
Das Problem: die meisten Ziele und Pläne überleben das erste Quartal nicht. Weil sie meist rasch von der Realität überholt werden, zu kompliziert sind und die Mitarbeiter sie nicht verstehen. Hier ist eine Alternative: Die Big 3

Bei manchen Kunden hat man schon in den ersten Gesprächen kein gutes Gefühl. Oft bestätigt sich das später und man bereut, diesen Kunden überhaupt aufgenommen zu haben. Was hilft, ist die Augen offen zu halten nach ‚red flags‘. Hier sind meine:

Über 2020 kann man viel schimpfen – und ich hab da durchaus meinen Teil dazu beigetragen. Aber das Jahr verdient eine faire Chance – und nicht alles war schlecht. Hier sind meine guten Erfahrungen. Ein etwas persönlicherer Podcast.

Was ist beim IT-Verkauf wichtiger: Wie gut das Angebot ist – oder wie kompetent der Partner ist? Oder beides? Oder wann das eine – wann das andere?

Egal, wie toll Dein Produkt oder Dein Service ist – für 90% der möglichen Kunden ist es nicht die beste Wahl. Und dass diese dann letztlich woanders kaufen ist in Wahrheit eine gute Nachricht. Warum erzählt der neue Podcast.

„Unsere Kunden wollen nicht über Probleme reden. Oder bestehen darauf, dass sie keine haben. „
Vielleicht liegt das einfach daran, dass sie tatsächlich kein Problem haben. Zumindest nicht bei Deinem Thema.
Denn Probleme, die man einfach mit Geld lösen kann sind keine Probleme, sondern Kosten.
Ein Podcast über echte Kundenprobleme.

Hundertmeterläufer und Gewichtheber wissen genau, wie gut sie sind.
Software-Entwickler und Verkaufsberater tun sich da schwerer zu erkennen, ob die eigenen Leistungen „passabel“ sind oder „großartig“.
Wie lösen wir das?
Und ist das überhaupt die richtige Frage?

Diese Woche liefert Alex Tipps wie Du im Sales das Beste aus der Situation machen kannst. Damit sicherst Du Dir einen rasanten Start in Geschäft, wenn es soweit ist.

Ein wenig anders als die anderen sind wir doch alle. Aber sind wir auch radikal anders?
Ein wenig verrückt sind wir doch alle. Aber sind wir auch verrückt genug?
Ein Podcast für alle, die glauben, dass es Zeit wird, sich mal mutig aus dem Fenster zu lehnen – ohne Angst vor den Tomaten, die dann vielleicht geschmissen werden.

Wer podcastet hier?

Alex Rammlmair

Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten gelernten Ingenieure, wollte ich nie in den Verkauf. Spätestens mit meinem eigenen Software-Unternehmen blieb mir nichts anderes übrig; was anfangs sehr frustrierend war. Über die Jahre habe ich herausgefunden, wie Ingenieure im Verkauf Ihre Stärken maximal ausspielen können – ohne den üblichen Marketing- und Sales-Unfug. Und genau darüber berichte ich in diesem Podcast.

Wer podcastet hier?

Alex Rammlmair

Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten gelernten Ingenieure, wollte ich nie in den Verkauf. Spätestens mit meinem eigenen Software-Unternehmen blieb mir nichts anderes übrig; was anfangs sehr frustrierend war. Über die Jahre habe ich herausgefunden, wie Ingenieure im Verkauf Ihre Stärken maximal ausspielen können – ohne den üblichen Marketing- und Sales-Unfug. Und genau darüber berichte ich in diesem Podcast.