Tschüss Zeit-gegen-Geld-Geschäftsmodell
Nichts skaliert im Business schlechter, als Zeit zu verkaufen.
Hier ist ein besseres Modell.
Das Problem
Wenn Sie an Unternehmen denken, die Sie respektieren oder bewundern – wie viele davon haben ein Geschäftsmodell, bei dem Zeit gegen Geld verkauft wird?
Vermutlich wenige, wahrscheinlich sogar keines davon.
Denn mit diesem Geschäftsmodell kann man als Unternehmen zwar gut starten, aber kommt schnell an die Wachstumsgrenzen. Hier ist warum:
Es skaliert einfach schlecht.
Es skaliert einfach schlecht.
Nichts skaliert schlechter als Zeit. Bestenfalls lässt sich die Zeit von mehr Mitarbeitern verkaufen. Aber wo bekommen Sie genug gute IT-Mitarbeiter her?
Wer in die eigene Produktivität investiert, bekommt am Ende weniger Geld.
Wer in die eigene Produktivität investiert, bekommt am Ende weniger Geld.
Sie investieren heute, um in Zukunft schneller zu sein. Das heißt, Sie verrechnen dann weniger Stunden. Und bekommen dafür weniger Geld. Irgendwie klingt das doch komisch?
Die Kunden schauen nicht aufs Ergebnis, sondern auf die Kosten.
Die Kunden schauen nicht aufs Ergebnis, sondern auf die Kosten.
Monat für Monat stehen beim Kunden 2 Zahlen im Vordergrund: geleistete Stunden und der Stundensatz. „Warum so viel? Warum so hoch?“ Dabei verliert der Kunde das Wesentliche aus dem Blick: das gemeinsame Ergebnis.
Kurz gesagt:
Das Zeit-gegen-Geld Modell ist zwar gut, um ein Unternehmen zu starten – aber schlecht, um zu wachsen.
Die nicht-funktionierende Lösung
Die nicht-
funktionierende Lösung
Natürlich haben das die meisten Unternehmer bereits selbst erkannt – und packen deshalb regelmäßig die Idee vom eigenen SaaS oder einem Produkt oder einer skalierbaren Dienstleistung aus.
Das Problem:
Ein fixfertiges Produkt für eine breite Kundengruppe zu bauen ist teuer. 3-4 mal aufwändiger als ein gleichwertiges System, das für einen Kunden maßgeschneidert ist – weil es natürlich umfangreicher, flexibler und robuster sein muss.
Das bedeutet:
Enorme Vorabinvestitionen kombiniert mit einem hohen Risiko, dass das Produkt dann doch nicht so ‚fliegt‘, wie man hofft.
Kein Wunder also, dass die meisten Unternehmer vor so einer Entscheidung gehörigen Respekt haben. Nicht wenige haben mit solchen Experimenten mehrere Jahresgewinne in den Sand gesetzt.
Die Alternative
Hier ist ein besserer Weg.
Statt sofort den waghalsigen, teuren Sprung in Ihr fixfertiges Produkt zu machen – gehen Sie den Weg doch in 3 Etappen.
Etappe: Ein Paket verkaufen statt Aktivität
Der große Vorteil: Sie entwickeln die Lösung genauso wie bisher – keine Änderung nötig. Was sich allerdings ändert ist die Art, wie Sie Ihr Produkt anbieten, erklären und bepreisen.
Statt ‚Sagen Sie uns was Sie wollen und wir entwickeln eine maßgeschneiderte Lösung‘, haben Sie ein fixfertiges Paket mit dem Sie ein klares Problem beim Kunden lösen – und verkaufen damit keine Dienstleistung, sondern ein Ergebnis.
Dass Sie die Lösung im Anschluss wie bisher maßgeschneidert bauen, ist dem Kunden in der Regel egal (solange es nicht ewig dauert).
Der große Bonus: Ob Ihre Produktidee ein Erfolg wird, sehen Sie bereits in dieser Etappe. Und selbst falls nicht, ist das eine gute Nachricht: Sie haben keine einzige Entwicklungsstunde umsonst investiert – in eine Idee, die nicht marktfähig ist.
Etappe: Teilautomatisierung
Wenn Sie jetzt mehrere Kunden bekommen, die ähnliche Anforderungen haben (nachdem Sie ja immer ähnliche Pakete anbieten), ist es Zeit für den nächsten Schritt: eine solide Kernlösung, die Ihnen bei den nächsten Projekten viel Arbeit sparen wird.
Die Regel: Standardisieren und automatisieren, was alle brauchen – individualisieren, was nur wenige brauchen.
Der große Bonus: Nachdem Sie Pakete und Ergebnisse verkaufen fließen alle Produktivitätsgewinne in Ihre eigene Tasche.
Etappe: Ein fertiges Produkt
Der dritte Schritt entsteht meist ‚quasi von selbst‘, indem das Framework aus Etappe 2 Schritt für Schritt wächst und irgendwann zu einem fertigen Produkt wird.
Vorteile
Die Vorteile dieser Variante:
Sofort starten:
Sie können schon in wenigen Wochen loslegen. Alles, was Sie dazu brauchen, lässt sich in wenigen Tagen umsetzen.
Geringes Risiko:
Keine teure Software auf Gutdünken bauen, sondern erst mal die Idee verkaufen. In die Technologie-Entwicklung investieren Sie erst dann, wenn Sie sehen, dass diese am Markt gut ankommt.
Sofort skalieren:
Ihr Geschäftsmodell skaliert sofort und in jeder Etappe immer stäker.
Angebot
Wie können wir Sie dabei unterstützen?
Mit unserem Programm „Scale your IT-business“ begleiten wir Sie genau auf diesem Weg.
In einer Reihe von vor-Ort oder remote Workshops:
- Finden wir gemeinsam die Produktidee mit dem besten Erfolgspotential
- Entwickeln wir Ihre 3 Etappen zu Ihrem skalierbaren Produkt
- Entwickeln wir für die erste Etappe ein fixfertiges Paket – bereit zum Verkaufen
- Wir machen sogar das, was den meisten Kunden am schwersten fällt: Wir schreiben verkaufsstarke Texte für Ihre Marketing- und Verkaufsunterlagen (Webseiten, Prospekte oder PowerPoint)
So können Sie sofort losstarten - auf dem Weg zu Ihrem skalierbaren
IT-Unternehmen.
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Durch die verstärkte Nachfrage in 2020 nach besserer Skalierung (auch getrieben durch den eklatanten IT-Fachkräftemangel), haben wir dieses spezielle Programm aus unseren Einzelberatungen zusammen gestellt.
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