Warum die Idee vom 'besser verkaufen' eine Sackgasse ist

Warum die Idee vom 'besser verkaufen' eine Sackgasse ist

Warum die Idee vom 'besser verkaufen' eine Sackgasse ist.

Wir wollten also den Arches National Park sehen. 

Wir, das waren ich und meine damalige Freundin, die mich während meiner Zeit als Streetworker in Denver besucht hat. Wir wollten die Gelegenheit nutzen und uns den Mittleren Westen der USA ansehen.  

Darunter eben auch den Arches National Park. 

Vielleicht kennen Sie den aus Bildern. Mit seinen monumentalen Steinbögen, die dort aus geologischen Gründen entstanden sind, sah er vielversprechend aus.  

Arches National Park

Der Arches National Park ist ein Stück Land in der Wüste Utahs. 

Man fährt dort eine Weile durch die Pampa und kommt dann auf einen riesigen Parkplatz. 

Dort steht ein großes Schild: Welcome to the Arches National Park. Darunter einige Routen, um die besonders schönen Plätze zu sehen.  

Daneben steht noch ein Schild. Auf dem steht LEBENSGEFAHR. 

Arches National Park

Gehen Sie auf keinen Fall ohne eine Gallone Wasser pro Kopf in den Park, um dort nicht zu verdursten – stand da sinngemäß. 

 

Wir – jung und naiv – hatten natürlich nur eine Flasche Wasser für uns beide dabei.  

Und so fingen wir an zu diskutieren, was wir jetzt machen sollten. 

In diesem Moment öffnete sich ein Truck in der Nähe und heraus kam ein Typ mit 2 kleinen Kanistern Wasser. 

Das war dann der Moment, an dem ich das teuerste Leitungswasser meines Lebens gekauft habe.  

 

Heute kann ich über diese Situation besser schmunzeln als damals.  

Aber betrachten wir die Geschichte doch mal aus der Sicht dieses Herrn, der uns das Wasser verkauft hat. 

Der sitzt lässig in seinem klimatisierten Auto, vertreibt sich die Zeit und wartet auf Leute wie uns. Menschen, die gekommen sind, um den Park zu sehen und ganz offensichtlich zu wenig Wasser mit dabei haben.  

Die stehen jetzt vor dem Schild und diskutieren.  

Sonst weiß der Händler nichts von uns: Woher wir kommen, wie viel Geld wir haben, wie wir ticken, was für uns gute Kaufkriterien sind, wie wir entscheiden, etc. 

All das, was Verkäufer normalerweise interessiert, muss dieser Herr nicht wissen, um seine Verkaufschancen einzuschätzen.  

Denn wir sind perfekte Kunden – seine Verkaufschance ist exzellent. Vielleicht 80%, vermutlich sogar höher. 

Er weiß: Das sind Kunden, die genau das wollen, was ich liefern kann. 

Was er hingegen nicht wissen muss: Wie man besonders gut oder besser verkaufen kann.

Denn tatsächlich war der Herr kein besonders guter Verkäufer. Er war weder besonders freundlich, sympathisch, geschickt oder sonst was.  

Was ihn nicht daran gehindert hat, mit uns ins Geschäft zu kommen. 

Tatsächlich hätte es ihm gar nichts gebracht, ein noch besserer Verkäufer zu sein. 

Nicht bei uns – und vermutlich auch sonst nur bei wenigen.  

Denn die meisten der Leute, die sein Wasser kaufen, kaufen es … ja eben, weil er sich eine perfekte Ausgangs-Situation geschaffen hat.

Denn hier ist das Prinzip, das dieser Mann sich zunutze machte – und das sollten Sie auch tun: 

Wer beim richtigen Kunden … 

Mit dem richtigen Angebot … 

Zur richtigen Zeit auftaucht … 

… macht Umsatz. Das geht fast nicht anders. 

Genau so sollten auch Sie es halten, wenn Sie es sich oder Ihren Mitarbeitern im Verkauf einfach machen wollen: Vergessen Sie das mit dem „Besser Verkaufen können“.  

Das ist schwer, langwierig und wahrscheinlich wenig erfolgreich (und das sage ich Ihnen als ehemaliger Verkaufstrainer. Ich weiß, wovon ich rede). 

Überlassen Sie das Hardselling denen, die Verkaufen unbedingt als Herausforderung – als eine Art Sport – sehen wollen.

Die smarte Art des Verkaufens ist, es sich so einfach wie möglich zu machen, indem man die Rahmenbedingungen so wählt, dass man sogar dann noch gemütlich einen Abschluss macht, wenn man ohne Verkaufstalent auf die Welt gekommen ist. 

Und falls das etwas ist, das Ihnen sympathisch ist – und Sie jetzt vielleicht gerne ein Abkürzung dorthin hätten, dann reden Sie doch mal mit mir.  

Sie werden sehen, in 45 Minuten haben Sie schon ein viel besseres Bild davon, wie so was für Sie und Ihr Unternehmen aussehen könnte. 

Happy Selling!

Hallo,

ich bin Alex Rammlmair. Ich bin Geschäftsführer von Umsatzsprung und lebe mit meiner Familie in Wien. Mein halbes Leben lang beschäftige ich mich schon mit IT-Verkauf und Marketing – und ich liebe es.
Sie sind vielleicht hier, weil Sie darauf brennen mehr über Marketing und Verkauf zu erfahren.
Das gibt ein perfektes Match. 🙂
Ich hoffe Sie finden hier Ihre Antworten – und erzählen mir dann davon.