Soll ich an Ausschreibungen teilnehmen?
Sollen Sie an Ausschreibungen für Ihre technischen Dienstleistungen teilnehmen?
Es gibt Institutionen – wie die öffentliche Verwaltung – die sind per Gesetz zu Ausschreibungen verpflichtet.
Wenn Sie auf diesen Märkten unterwegs sind, erübrigt sich die Diskussion: ohne Ausschreibungen geht es nicht.
Diese Fälle interessieren uns in diesem Artikel nicht.
Wir interessieren uns für jene Ausschreibungen, die sich Kunden eigentlich sparen könnten – niemand zwingt sie dazu. Trotzdem wollen Sie, dass ihre Lieferanten an Ausschreibungen teilnehmen.
Dabei machen sie sich selbst viel langweilige Arbeit, bezahlen vielleicht noch teure Berater und verdonnern ihre Lieferanten dazu, extra Arbeit zu leisten und viel Papier zu produzieren (während diese wissen, dass alle – bis auf einen Anbieter – die ganze Arbeit im wahrsten Sinn umsonst machen).
Warum tun die Kunden das?
Noch wichtiger: Sollen Sie da mitmachen?
Unterscheiden wir 2 Fälle:
#1
Pro-forma Ausschreibungen, die für Sie gemacht sind.
Eigentlich will man bei Ihnen kaufen.
Aber weil der Chef, der Einkauf, ein Prozess oder eine Vorschrift es verlangt, muss es eine Ausschreibung geben.
Die Ausschreibungskriterien werden so festgelegt, dass Sie klar im Vorteil sind, oder sogar das einzige Unternehmen, das alle Kriterien erfüllen kann.
Natürlich ist das ein sinnfreies Corporate-Management-Spiel, aber zumindest für Sie ein einträgliches.
Selbstverständlich werden Sie an diesen Ausschreibungen teilnehmen.
Das Gegenteil gilt natürlich auch: Wenn Sie merken, dass der Kunde die Ausschreibung auf jemand anderen zugeschnitten hat, lassen Sie einfach die Finger davon.
Streitlustige Firmen ziehen an dieser Stelle Rechtsanwälte hinzu und fangen an zu prozessieren.
Überlassen Sie das anderen und denken Sie sich stattdessen: “Dieses Unternehmen will von einem anderen Anbieter kaufen – das ist sein gutes Recht. Wir würden diesen Auftrag mit oder ohne Ausschreibung nicht bekommen, also kümmern wir uns lieber um Kunden, die uns wirklich schätzen und nicht nur als Vorschrift-Erfüllungs-Gehilfen brauchen.”
#2
Alle anderen Ausschreibungen
Wenn Ihr Kunde freiwillig eine Ausschreibung macht, um bei Ihnen vielleicht eine Leistung zu beziehen, sagt das einiges darüber aus, wie er Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Leistung einstuft:
1. "Wir bestimmen die Spielregeln. Und zwar wir allein."
Der Kunde ist die FIFA und Sie sind ein Fußball-Club, der für seinen guten Fußball auch mal einen Pokal gewinnen möchte. Sie dürfen mitspielen, aber nicht mitreden.
Der Kunde macht die Regeln, egal wie doof. Und Sie machen mit – oder sind draußen.
Der Kunde gibt das Prozedere vor, die Bewertung, die Schiedsrichter. Sogar das Recht, alles davon jederzeit abzuändern oder am Ende gar abzublasen: “Ich hab’s mir anders überlegt. Ich mach jetzt mal gar nichts.”
Was Sie als Anbieter in diesem Spiel dürfen ist: mit den Schultern zucken.
Ich weiss nicht, was das Gegenteil einer ‘Partnerschaft auf Augenhöhe’ ist – aber so eine Ausschreibung kommt dem schon sehr nahe.
2. "Ihre Besonderheiten interessieren uns nicht"
Der Kunde will nichts Besonderes.
Er will Sie in sein Bewertungsschema pressen und damit vergleichbar machen.
Er will Ihre Differenzierung ausschalten und durch ein simples Kennzahlensystem ersetzen.
Im besten Fall will er damit Ihre Stärken sichtbar machen.
Oft will er nur dem Einkauf die Preisverhandlung leicht machen: “Sie haben 69 Punkte, der aktuelle Bestbieter 73. Wenn Sie mit dem Preis noch 12% runtergehen, kommen Sie an die Spitze.”
Raten Sie mal, was der Einkauf Ihrem Konkurrenten sagt, wenn Sie diesen unterbieten.
Sie möchten sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Leistungen abheben, um sich zu differenzieren.
Der Kunde hingegen will Sie gleichschalten, um seine Verhandlungsposition zu stärken.
Das ist verständlich und legitim.
Genauso legitim ist es, dabei nicht mitzumachen.
3. "Sie sind völlig austauschbar"
Alleine die Idee einer Ausschreibung drückt aus, dass das was Sie machen, andere in ziemlich ähnlicher Form auch machen. Ansonsten würde eine Ausschreibung gar keinen Sinn ergeben.
Dem Ausschreibungs-Kunden ist egal, wer gewinnt. Wenn Sie es nicht sind, ist es wer anderer.
Ihre Leistung ist etwas, das Einkäufer als ‘commodity’ bezeichnen: eine leicht austauschbare Massenware.
Daran ändert auch nichts, dass Ihre Leistung von gefragten Spezialisten, wie beispielsweise SAP-Consultants erledigt wird. Natürlich, das Preisniveau wird höher ausfallen als bei Reinigungskräften.
Und wenn die Nachfrage nach solchen Leistungen hoch ist, dann lässt sich so auch solides Geld verdienen.
Am Statusgefälle der Beziehung ändert sich dadurch wenig:
Der Kunde kauft sich in seiner Wahrnehmung eine Söldnerleistung ein und es ist ihm egal, wer für ihn an die Front geht.
Auch wenn der Sold vielleicht hoch ist, Ihre Verhandlungsposition ist es nicht.
Was können Sie tun, falls es doch eine Ausschreibung gibt?
#1
Sie können versuchen, die Ausschreibung zu kippen
Manche Kunden machen tatsächlich nur deswegen eine Ausschreibung, weil das irgendwie ‘mächtig’ oder nach großer Firma klingt.
Andere haben die Illusion, dass eine Ausschreibung weniger Arbeit für sie ist, als sich mehrere Angebote einzuholen.
Es kann auch einfach nur ein Ausdruck von Frustration sein, weil die Kunden die Erfahrung gemacht haben, dass sie die individuellen Angebote nicht verstehen und daher nicht klar erkennen können, für wen sie sich entscheiden sollen.
Andere wiederum machen eine Ausschreibung, weil ‘man das in der alten Firma auch so gemacht hat’ (die 10 Mal so groß war).
In diesen Fällen haben Sie gute Chancen, dass der Kunde die Ausschreibung abbläst, wenn Sie ihm zeigen können, wie er sein Ziel ohne Ausschreibung besser erreicht.
#2
Sie können versuchen, die Bewertungskriterien zu beeinflussen
Wenn Sie nachfragen, warum die Bewertungskriterien so gewählt sind, merken Sie vielleicht, dass diese oft eher nach Bauchgefühl als aufgrund von Fach-Expertise festgelegt wurden.
Wenn Sie dem Kunden anbieten, ihm zu verraten, was Sie als Brancheninsider machen würden, um an seiner Stelle zuverlässig den besten Anbieter zu finden, dann sind einige davon durchaus interessiert und ändern die Kriterien noch ab.
Das ist natürlich vor allem dort aussichtsreich, wenn Kunden zu diesem Thema zum ersten Mal eine Ausschreibung machen und in der Materie nicht sehr bewandert sind.
#3
Sie können herausfinden, wie hoch ihre Chancen sind
Wenn Sie sich eine Vorzugsbehandlung erarbeiten können (z.B. mehr Informationen bekommen oder ein Gespräch mit der Entscheidungsträgerin), dann ist das ein gutes Zeichen. Je mehr der Kunden bereit ist, bei Ihnen Ausnahmen zu machen, desto eher will er Sie. Es zahlt sich demnach oft aus, nach Zugeständnissen wie zusätzlichen Informationen zu fragen, selbst wenn man sie gar nicht braucht.
#4
Sie können - nicht mitmachen
Wenn alles nichts hilft, stehen Ihre Chancen wahrscheinlich schlecht.
Lassen Sie Ihre Konkurrenz dort Zeit und Energie verschleudern und machen Sie etwas Sinnvolleres.
Fazit
Allein die Tatsache, dass Kunden für Leistungen, die Sie anbieten, Ausschreibungen machen, ist in der Regel keine gute Nachricht.
Meist ist das ein zuverlässiges Signal, dass bei diesen Leistungen der Konkurrenzkampf zunehmen wird und gute Margen schwierig zu halten sind.
Vielleicht ist es Zeit, daran etwas zu ändern. Wenn Sie das auch so sehen, dann reden wir doch einfach darüber.
Happy Selling!
