Umsatzsprung Know-how zu Sales, Pricing und Skalieren für
IT-Unternehmen

Es tut mir leid, wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden,
Sie sind diesmal nur Zweiter geworden.
Es war wirklich eine messerscharfe Entscheidung, die wir uns nicht leicht gemacht haben. Vielen Dank für Ihre Mühe, vielleicht kommen wir ja in Zukunft zusammen.”

Tatsächlich nehmen viele im Verkauf diese Nachricht eines Kunden versöhnlich auf:
“Wir haben es gut gemacht und fast alle anderen aus dem Rennen geschlagen. Schade, da kann man nichts machen.”

Diese Haltung ist ein Fehler.

Erstens stimmt es meist nicht. Es ist selten eine messerscharfe Entscheidung.

Was Kunden in der Regel meinen, wenn Sie sagen “Sie sind leider nur Zweiter geworden.” ist:

“Es war schon früh klar, dass wir uns vermutlich nicht für Sie entscheiden werden.
Aber wir wollten nicht ohne Optionen dastehen, wir wollten auf Nummer Sicher gehen, wir wollten uns mit mehreren Anbietern eine bessere Verhandlungsposition sichern.
Wir haben ein klein wenig schlechtes Gewissen, dass wir Ihnen dadurch so viel Arbeit gemacht haben, für die Sie jetzt nichts bekommen – aber so ist es eben im Business. Sie haben das sicher einkalkuliert.
Vielen Dank, dass Sie mitgespielt haben, vielen Dank für Ihre Mühe, und ja – wer weiß – vielleicht kommen wir ja tatsächlich noch mal zusammen, auch wenn das aus heutiger Sicht unwahrscheinlich ist, da wir jetzt einen Partner haben.”

Zweitens: Zweiter zu werden ist das mit Abstand schlechteste Ergebnis im Vertrieb. Wer Zweiter wird, hat genauso viel Arbeit in das Projekt gesteckt wie der Gewinner, bekommt aber gar nichts.

Im Sales gibt es eben keine Silbermedaillen.

Natürlich, man kann nicht jeden Deal gewinnen.

Was aber oft geht ist: Rasch auszuloten, ob man am Ende das Rennen wahrscheinlich machen wird.
Wenn nicht, verabschiedet man sich höflich und widmet seine Zeit den Kunden, die besser zu einem passen.

Schönes Wochenende Euch allen!