Warum die zeitlosen Erfolgs-"Gesetze" dir keinen Euro mehr Umsatz bringen
Hier sind sie, einige der ‘immutable laws of sales’.
Ich habe sie irgendwann mal selbst geglaubt.
Heute weiß ich, dass die meisten davon Unsinn sind – zumindest im komplexen, beratungsintensiven IT-Dienstleistungs-Business.
Aber glauben Sie nicht mir mehr als den Leuten mit den Bestsellern.
Bilden Sie sich Ihre eigene Meinung!
Hier sind meine Impulse dazu:
#1
Der Kunde soll 80% der Zeit reden
DIE IDEE DAHINTER: Sales-Leute sollen zuhören, statt einfach nur ihre Präsentationen runterzurasseln.
Hier verwechselt jemand den Sales-Job mit dem einer Therapeutin.
Ein Kunde kauft nicht bei jemandem, weil er viel reden darf und diese Person sich zurückhält, sondern weil der Kunde im Gespräch erkennt, dass er von einer Zusammenarbeit profitieren wird.
Zweifellos muss man dazu auch zuhören. Aber wer auf eine Zielgruppe spezialisiert ist, erkennt die Zusammenhänge rasch und hat die wichtigen Informationen mit ein paar gezielten Fragen erfasst.
Kunden hören gerne zu, solange es um ihr Problem geht und sie etwas Wichtiges lernen, was Ihnen hilft, es besser zu verstehen und zu lösen.
MEINE EMPFEHLUNG:
Ich habe mit 50/50 (Zuhören/Sprechen) die besten Erfahrungen gemacht. Üblicherweise höre ich in den ersten 25 Minuten nur zu und stelle Fragen. In der zweiten Gesprächshälfte spreche ich dann deutlich mehr als mein Gesprächspartner.
#2
Viele Deals passieren erst nach 5 Follow-ups, aber 94% der Leute geben nach spätestens 4 Follow-ups auf
DIE IDEE DAHINTER: Dranbleiben zahlt sich aus.
Was soll die Logik dahinter sein? Dass ein Kunde bis zum 4. Follow-up nichts von dir will, aber wenn du ihm zum 5. Mal kontaktierst, dann plötzlich kauft?
Das ist kein System, sondern Zufall.
Abgesehen davon, dass manche solche lästigen Verkaufsberater in Zukunft nicht mehr kontaktieren werden, weil sie die Befürchtung haben, dass sie ihnen dann wieder ewig auf die Nerven gehen.
Wahr ist, dass Kunden (wir auch) sich bei großen Investitionen mehr Zeit nehmen, Informationen mehrfach prüfen, testen ob ein Unternehmen konsistent auftritt, zwischen Gesprächen mit Kollegen reflektieren etc.
Das bedingt mehrere ‘Touchpoints’ (Berührungspunkte mit dem Unternehmen), bis es zu einem Abschluss kommt.
Aber erstens soll die Reise durch diese Touchpoints so designt sein, dass die Kunden sie von selbst einschlagen – und nicht die Verkäufer sie davon überzeugen müssen.
Außerdem sollten die meisten dieser Touchpoints bereits erfolgt sein, wenn der Kunde sich zum ersten Mal aktiv meldet (z.B. durch den Content des Unternehmens).
MEINE EMPFEHLUNG:
Ich hake nach Gesprächen genau einmal nach (weil ich auch gerne was vergesse).
Gibt es keine Antwort, gehe ich davon aus, dass es aktuell kein Interesse gibt. Und wenn das aktive Interesse fehlt – dann verschwindet automatisch mein eigenes Interesse an einer Zusammenarbeit.
Gleichzeitig gebe ich Interessenten viele Möglichkeiten (Touchpoints), sich unabhängig von mir mit meiner Expertise auseinander zu setzen: Bücher, Podcast, Artikel, Social Media. In der Regel gibt es schon 2-3 Touchpoints bevor es zum ersten persönlichen Kontakt kommt.
#3
'It's a numbers game'
DIE IDEE DAHINTER: Wer oft genug probiert, landet auch Treffer.
Natürlich, wer einfach ‘en masse’ Kontakte abklopft (per Telefon oder LinkedIn) braucht eine hohe Schlagzahl, weil diese Methode Interessenten zu gewinnen unglaublich ineffizient ist (gerade 0,5 – 1,5% der Kontakte bekunden mögliches Interesse, und das ist noch weit weg von einem Abschluss).
Für SaaS oder andere hoch skalierbare Geschäftsmodelle kann sich das am Ende des Tages rentieren.
Im beratungsintensiven Dienstleistungsgeschäft hingegen ist das selten eine profitable Strategie, denn hier zählt die Qualität der Kunden deutlich mehr als die Quantität. Denn an schlechten Kunden zahlt man oft drauf.
MEINE EMPFEHLUNG:
“Wie bekomme ich genau die Kunden, die ich will?” ist eine viel bessere Frage als “Wie bekomme ich mehr Kunden?”. Content Marketing liefert hier konsistent wesentlich bessere Kontakte als Kaltakquise.
#4
B2B = B2C = H2H (Human 2 Human)
DIE IDEE DAHINTER: Unternehmen kaufen nichts, es geht im Sales immer um Menschen. Die geben nicht ihre Persönlichkeiten an der Garderobe ab. Deswegen kann man B2B und B2C gleich behandeln.
Natürlich geht es immer um Menschen.
Aber Menschen verhalten sich anders und treffen andere Entscheidungen wenn sie in Gruppen und Organisationen eingebettet sind.
Wer den Kompromiss mit der Nachbar-Abteilung hinkriegen oder dem Chef erklären muss, warum das so viel kostet oder wer keinen Karriereknick durch ein fehlgeschlagenes Projekt riskieren will verhält sich anders als derselbe Mensch als Privatperson wenn es um einen Gasgrill für die Terrasse geht. Und selbst dort ist der Verkauf anders, wenn der Lebenspartner mit dabei ist.
Je größer und komplexer das Projekt ist, je weniger Erfahrung der Kunde mit dieser Art von Projekten hat und je mehr Stakeholder mit dabei sind, desto mehr geht es im Sales-Prozess um Dinge, die nichts mit der eigentlichen Leistung zu tun haben.
MEINE EMPFEHLUNG:
Wer die politischen und bürokratischen Eigenheiten von großen Organisationen nicht versteht – oder nicht verstehen will – wird sich immer schwer tun, diesen etwas zu verkaufen.
Es lohnt sich, die Spielregeln zu lernen oder sich wen an die Seite zu holen, der sie kennt.
Ich tu mir mit bürokratischen Organisationen auch schwer, daher sind Konzerne nicht meine Zielgruppe.
#5
ABC - Always be closing
DIE IDEE DAHINTER: Der Verkaufs-Abschluss soll im Fokus bleiben, wir brauchen ständigen Zug zum Tor.
Es ist selten eine gute Idee, sich im Verkaufsgespräch als der nette, freundliche Dienstleister zu positionieren und dem Kunden nichts abzuverlangen. Das führt nicht zu einem Gespräch auf Augenhöhe und einer Experten-Positionierung.
Umgekehrt heißt das nicht, dass man in jedem Gespräch direkt auf den Abschluss hinarbeiten muss.
Im Gegenteil. Das Ziel der meisten Sales-Gespräche ist genau NICHT der Abschluss, sondern den Deal einen Schritt weiter zu bringen.
Komplexe Projekte verkauft man nicht in einer Sitzung und aufdringliche Verkaufsberater ohne Geduld und Verständnis für das Bedürfnis der Kunden, Ihre Optionen zu prüfen, verspielen ihre Chancen.
Oder noch schlimmer: Er demonstriert, dass er den Auftrag unbedingt will oder braucht. Niemand kauft ihm dann noch ab, dass er ein gefragter Experte ist.
MEINE EMPFEHLUNG:
Das erste Gespräch soll vor allem dazu dienen herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht (das ist nicht immer das, was er denkt) – und ob man diesen Kunden überhaupt haben will.
Wenn die Beraterin ihren Job gut macht, wird der der Kunde am Ende des Gesprächs fragen: “Was ist der nächste Schritt?” – nicht sie selbst.
#6
Verkaufen ist ein Talent
DIE IDEE DAHINTER: Manchen Menschen fällt das Verkaufen so leicht, dass es an ihrer Persönlichkeit liegen muss.
Zweifellos gibt es so was wie Verkaufstalent – und wer zu den Allerbesten gehören will, bringt besser eine gute Portion davon mit.
Um einen soliden Verkaufsjob zu machen und erfolgreicher zu sein als 80% der Verkäufer in diesem Land – dabei ist Verkaufstalent hingegen völlig optional.
Wer gute Leads bekommt und attraktive Angebote hat, ist auch bei durchschnittlichem Talent verkaufsstärker als das ‘talentierte’ Pendant, das schlechte Leads bekommt und nur komplizierte Angebote im Portfolio hat.
Wenn eine Interessentin Sie kontaktiert mit den Worten: “Ich habe gehört, Sie sind darauf spezialisiert, Problem X zu lösen. Genau das ist gerade unser Thema. Haben Sie Zeit, damit wir klären können, wie das für uns funktionieren kann?” – dann ist leicht zu sehen, dass Sales gerade viel einfacher geworden ist.
MEINE EMPFEHLUNG:
Wer besser im Sales werden will, organisiert sich bessere Leads, spezialisiert sich auf ein konkretes Problem, und hat einfache, dazu passende Angebote im Rucksack. Die Rahmenbedingungen im Sales zu verbessern ist viel effektiver als zu versuchen, besser zu verkaufen.
Happy Selling!
PS: Schnauze voll von immer denselben oberflächlichen Tipps, wie du zu mehr Umsatz und Profit im IT-Business kommst?
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