Headerbild - Wie man aus IT-Diensleistungen ein Productized Service baut

Wie man aus IT-Dienstleistungen ein Productized Service baut

Wie man aus IT-Dienstleistungen ein Productized Service baut

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Wie man aus IT-Dienstleistungen ein Productized Service baut

Stunden- und Tagessätze skalieren schlecht. 
Denn mehr Umsatz und Profit lässt sich damit nur machen, wenn man entweder mehr arbeitet oder immer mehr Mitarbeiter einstellt. 
Beides ist im IT-Bereich schwer. 

Was tun? 

Logisch klingt erst mal: Ergebnisse verkaufen statt Zeit. 
Damit trennt man Aufwand und Ertrag und macht somit den Weg frei, um zu skalieren (sprich: Umsatz und Profit deutlich schneller zu erhöhen als Kosten.) 

Das kennt jeder: Hat man eine Software entwickelt, ein IT-System gebaut, eine Hardware designt oder ein SaaS gelauncht, kann man schnell und einfach neue Kunden glücklich machen – mit wenig zusätzlichem Aufwand. 

So schauen viele Dienstleister etwas neidisch auf diese Geschäftsmodelle, die so offensichtlich skalieren, aber bei Dienstleistungen einfach nicht funktionieren. 
Oder etwa doch?  

Fast alle IT-Unternehmer die ich kenne, haben viele Stunden darüber nachgedacht, wie ihnen das Kunststück gelingen könnte: Dienstleistungen als Ergebnispakete an Kunden zu verkaufen.  
In der Fachsprache: Ein Productized Service zu entwickeln. 

Die meisten haben einige der Ideen dann auch bei Kunden ausprobiert.
Den erhofften Erfolg hat es meist nicht gebracht.
„Das funktioniert bei uns einfach nicht.“ bleibt als Erkenntnis zurück. 

Was sicher stimmt: Nicht jede x-beliebige Dienstleistung lässt sich 1:1 und zu 100% in ein Productized Service packen.
Was umgekehrt aber fast immer funktioniert: 
Einen Teil der Dienstleistung in ein Set aus Paketen zu packen, die bei einem Großteil der Kunden funktionieren. 

Dazu muss das Productized Service allerdings einige Voraussetzungen erfüllen.
Macht es das nicht, funktioniert es nicht. 

Damit Ihnen das nicht passiert kommt hier die Checkliste: 

Die 6 Eigenschaften eines guten Productized Service: 

#1

Am Ende muss ein ERGEBNIS stehen.

Das klingt banal – und ist es auch.  
Ich würde es hier nicht aufzählen, hätte man mir nicht schon mehrere Male Productized-Service-Ideen vorgestellt, die im Endeffekt nur Stunden- oder Tageskontingente waren.

Ein 3-Tages-Workshop ist kein Productized Service. Es sind einfach nur 3 Tage Workshop.  
Wenn Sie einen Preis darunter schreiben, wird ihn Ihr Kunde durch 3 teilen und damit auf Ihren Tagessatz schließen.

Verkaufen Sie lieber, was der Kunde am Ende der 3 Tage Workshop hat und benennen Sie das Paket nach dem Ergebnis. 

Beispielsweise das „Ransomware-Total-Protection-Paket.“, das bestimmten Kunden dabei hilft, alle Best Practices zum Schutz vor Ransomware-Angriffen umzusetzen.

#2

Am Ende muss ein WERTVOLLES Ergebnis stehen.

Viele Geschäftsideen drehen sich um die Idee: „Das brauchen doch viele.“  
Besser ist: „Das brauchen einige ganz dringend und unbedingt.“ 

Wenn Sie große Probleme lösen, können Sie großes Geld verlangen.  
Lösen Sie nur kleine Probleme kriegen Sie nur kleines Geld.  

Je schmerzhafter und dringender das Problem ist, das Sie lösen, desto interessanter ist Ihr Productized Service und desto mehr Budget wird auch spontan zur Verfügung stehen.  

#3

Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde WILL.

Schon wieder so eine Banalität. Sollte man meinen. 
Was die meisten IT-Unternehmen ihren Kunden gerne anbieten würden ist das, was die Kunden ihrer Erfahrung nach brauchen. Aber was die Kunden brauchen ist oft nicht das, was sie wollen.  

Der Klassiker ist das Analyse-Paket oder das Technologie-Audit. 
„Das ist doch für den Kunden sehr wichtig, dass er genau sieht, wo er steht. Solange das unklar ist, kann man sowieso keinen sinnvollen Plan ausarbeiten.“ 

Das mag richtig sein, läuft aber darauf hinaus, dass man dem Kunden ein Zeugnis verkaufen will, in dem aller Wahrscheinlichkeit nach nicht nur Bestnoten stehen.  
Das wird ein schwieriger Deal. 

Verkaufen Sie lieber etwas, das der Kunde wirklich will: geringere Kosten, mehr Umsatz, höhere Mitarbeiterzufriedenheit, bessere Reputation, mehr Sicherheit, Anerkennung, Kontrolle, Status, mehr Zeit, weniger Schwierigkeiten und Konflikte.  
Wenn Ihr Productized Service nichts davon leistet, brauchen Sie ein besseres. 

#4

Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will und DAS ZU IHREN STÄRKEN PASST.

Sind Sie für den Kunden die beste Alternative? 
Mit anderen Worten: Wenn es Sie nicht gäbe – was würde der Kunde dann tun? 
Wenn die Antwort ist: „Er würde einfach zu jemand anderen gehen“, dann bieten Sie zwar vielleicht ein gutes Productized Service, aber leider nichts Besonderes.  

Obwohl Essen für mich und meine Familie sehr wichtig ist, ist es meist nicht schwierig, Essen zu besorgen.   
Ich bin daher nicht bereit, in meinem Supermarkt um die Ecke Premium-Preise zu bezahlen.

Hat Ihr Unternehmen hingegen den Ruf, ‚die Besten‘ zu sein, sind Kunden, die ‚die Besten‘ wollen auch bereit, die besten Preise zu bezahlen. 

Ihr Productized Service soll sich ja schließlich rentieren. 

#5

Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will, zu Ihren Stärken passt und das Sie ZUVERLÄSSIG liefern können.

Versteht sich von selbst, oder? 
Gleichzeitig kommt oft das Argument: Das können wir nicht in ein Paket mit Fixpreis packen, denn was passiert, wenn wir mitten im Projekt draufkommen, dass es unvorhergesehene Probleme gibt?

Wenn Ihr Productized Service Abhängigkeiten hat, die Sie nicht kontrollieren können bedeutet das, dass Sie das versprochene Ergebnis nicht zuverlässig liefern können. 

So etwas sollten Sie nicht anbieten, das führt mit Sicherheit zu Zoff. 
Zwei Möglichkeiten:  

  1. Sie bieten nur Ergebnisse an, bei denen Sie keine unkontrollierbaren Abhängigkeiten haben – oder  
  2. Sie bieten nur Leistungen an, die Sie so gut drauf haben, dass Sie das Ergebnis auf alle Fälle hinkriegen, egal wie viele Knüppel zwischen Ihre Beine fliegen. 

Wenn Ihr Kunde fragt: „Kriegen Sie das sicher hin?“ sollte Ihre Antwort sein: Mit verbundenen Augen und auf dem Rücken gefesselten Händen.“ 

#6

Am Ende muss ein wertvolles Ergebnis stehen, das der Kunde will, zu Ihren Stärken passt, Sie zuverlässig liefern können und das sich STANDARDISIEREN lässt.

Wenn Ihr Productized Service in Wahrheit nur eine maßgeschneiderte Leistung ist, die Ihre besten Leute jedes Mal aufs Neue ‚von Hand‘ machen müssen, haben Sie wenig gewonnen.

Der wirkliche Charme eines Productized Service liegt darin, dass Sie eine Standard-Leistung immer und immer wieder in ähnlicher Weise verkaufen. Damit werden Sie automatisch schneller und produktiver. 
Weil Sie aber ein Ergebnis verkaufen und keine Stunden, bekommen Sie immer noch dasselbe Geld, obwohl Sie irgendwann nur noch einen Bruchteil der Zeit dafür brauchen. 

Die Produktivitätsgewinne gehören Ihnen – und nicht dem Kunden, wie das bei einem Time&Material-Modell der Fall wäre.

That's it.

Nehmen Sie bei Ihrem nächsten Productized Service Experiment diese Checkliste zur Hand, dann steigt Ihre Erfolgschance auf ein Vielfaches. 

Viel Erfolg dabei. 

Happy Selling!

P.S. Mehr Infos, Anleitungen und Beispiele für gelungene Productized Services aus der IT-Branche beschreibe ich in meinem neuen Buch: „Das Ende der Tagessätze“. Das können Sie hier in unserem Shop kaufen.  

P.P.S. Und wenn Sie keine Lust haben, das alleine zu machen und stattdessen einfach, schnell und zuverlässig zu Ihrem Productized Service kommen wollen, dann sollten wir das vielleicht gemeinsam machen. Erzählen Sie mir doch einfach Ihre Situation und ich sage Ihnen, was ich an Ihrer Stelle machen würde. Hier kommen wir am einfachsten ins Gespräch: LinkedIn oder lieber gleich einen Termin in meinem Kalender buchen.