[Case Study] Wie man seine Honorare verdoppelt (bei gleicher Leistung)

Umsatzsprung - Wie man seine Honorare verdoppelt (bei gleicher Leistung)

[Case Study] Wie man mit einer guten Story die Preise verdoppelt Honorare verdoppeln bei gleicher Leistung. Geht das? Ist das überhaupt seriös? Geht. Denn das Problem ist in vielen Fällen: Keine klare Positionierung. Der Kunde nimmt wahr: “Die machen doch dasselbe wie die Konkurrenz.”  Und wenn Kunden Anbieter als vergleichbar wahrnehmen, dann machen sie das, […]

Wie man einen Kugelschreiber verkauft

Umsatzsprung - Wie verkauft man einen Kugelschreiber?

Wie verkauft man einen Kugelschreiber? “Verkauf mir diesen Kugelschreiber!” ist ein Satz aus einer der Szenen aus dem Film “Wolf of Wall Street”. In dieser Szene fordert das Verkaufsgenie Jordan Belfort einen Kollegen auf, das scheinbar Unmögliche zu tun: Aus einem ganz normalen Kugelschreiber ein Objekt der Begierde zu machen.  Natürlich scheitern alle daran. Weil […]

Schluss mit variablen Gehältern im Verkauf

Umsatzsprung - Schluss mit variablen Gehältern im Verkauf

Warum wir aufhören sollten, im Verkauf variable Gehälter zu bezahlen Hier geht es um eine der robustesten Erkenntnisse der Sozialwissenschaften.  Und um eine, die ebenso hartnäckig ignoriert wird.  Die Rede ist von “performance pay”.  In sperrigem Deutsch: leistungsabhängige Entlohnung.  Schöner klingt: Variable Gehaltsanteile.   Egal wie man es nennt, die Wirkung ist dieselbe: in der Regel keine.   Aber fangen wir […]